In september verscheen een bijzondere video online die inmiddels bijna 400.000 keer bekeken is.
Drie butlers moeten daarin de gekste dingen doen om zichzelf klaar te stomen voor de komst van een nieuwe eigenaar. Rijden op een quad met een dienblad in hun hand, terwijl ze proberen om de exorbitant dure wijn niet te morsen. Binnen vijf minuten op Eindhoven Airport staan, zonder te rennen.
In de allerlaatste scène wordt de clou duidelijk: het is een promotiefilm voor de verkoop van Landgoed de Wielewaal van wijlen Frits Philips, het duurste huis van Nederland. En ja, dan kom je niet aan met een lullige amateurfoto’s op Funda, maar pak je het grootser aan. Met een minispeelfilm bijvoorbeeld.
“Er is een heel groot verschil tussen de verkoop van een huis drie hoog achter én eentje van een paar miljoen”, legt sterrenmakelaar Leslie de Ruiter van Christie’s International Real Estate en Hulstkamp Makelaars aan Business Insider uit. “Het huis in het lagere segment is een basisbehoefte, wij verkopen een luxeproduct.”
Het gerucht gaat dat de makelaar afgelopen maand het duurste appartement van Amsterdam, een stulpje van 24,5 miljoen aan de Dam in Amsterdam, aan de Amerikaanse popster Justin Bieber wist te verkopen. Of-ie bij de koop betrokken was, kan De Ruiter niet bevestigen: beroepsgeheim. “Ik zal er zelf nooit iets over zeggen, maar het is wel leuk om met bekende types te werken.”
Vak apart
Of zijn werk te vergelijken is met dat van collega-makelaars? “Nee. De gemiddelde makelaar heeft per werknemer zo’n zestig huizen in beheer, bij ons zijn er dat twintig. Dat moet ook wel, want de klant krijgt veel meer aandacht. Een gewone makelaar zegt dat een object vanaf vandaag op de markt is en zet het op Funda, dat doet hij aan promotie. Wij doen de promotie én marketing, dat is het essentiële verschil.”
De Ruiter is altijd bezig met wie er in de markt is en welke panden mogelijk interessant zijn. “Onze klanten verwachten iets fantastisch. Als dat er even niet is, dan kost de verkoop meer tijd.”
Afgelopen jaar verkocht Christie's 86 huizen boven het miljoen. “Het goedkoopste huis dat we afgelopen jaren verkochten kostte één miljoen, het duurste meer dan 20 miljoen.”
“De mensen waar ik mee werk zijn meestal geslaagd als ondernemer, zijn partner bij een advocatenkantoor, BN’er of bekend in het buitenland", zegt De Ruiter. “Ik spreek nagenoeg niet privé met bekende sterren af en zeg er ook niks over in de media. Ja, als media zelf gaan zoeken in het Kadaster, dan is het niet gek dat duidelijk wordt dat Marco Borsato een huis heeft gekocht.”
Meer dan Funda
Als makelaar van Christie's gaat De Ruiter eerst bij de klant langs, kijkt wat het huis waard is en stelt een vraagprijs vast. Het draait in het hogere segment allemaal om promotie én marketing.
“De ervaring leert dat alleen Funda niet genoeg is, wij moeten het object breder in de markt wegzetten. Daarom huren we een professionele fotograaf, een tekstschrijver voor een poëtische tekst die we vervolgens vertalen naar op zijn minst vijf talen en maken we een video met een drone.”
Vervolgens komt de advertentie bijvoorbeeld op Funda, de eigen website, de internationale Christie's-website en titels als The Wall Street Journal, The New York Times, in een eigen magazine en advertenties in het Financieele Dagblad.
Komen er Amerikanen naar de bezichtiging, dan past De Ruiter zich aan naar wat zij gewend zijn. “Dan zorg ik ook dat het huis naar appeltaart ruikt, staat de verwarming alvast aan en neem ik een vrouwelijke assistente mee die mij begeleidt.”
De Ruiter moet wel: “De huizenmarkt is booming in het middensegment, maar in het hogere segment is het vele malen moeilijker om een miljoenenhuis te verkopen. Het trekt wel aan, maar het is niet te vergelijken.” De markt voor luxehuizen is een stuk kleiner volgens de expert. “Er staan meer huizen te koop, dan dat er worden verkocht.”
Brexit
“Wat echt is toegenomen, is dat op dit moment 26 procent van onze klanten uit het buitenland komt. Vorig jaar was dit nog 20 procent”, vertelt De Ruiter. “Nederland is relatief attractief voor buitenlanders. Zeker de grote steden in vergelijking met Londen, Berlijn, Parijs of zelfs al Brussel. Het vestigingsklimaat is goed: als expat ben je meer dan welkom, maar ook als bedrijf is het fiscaal aantrekkelijk om je in ons land te vestigen.”
Dat Brexit een gunstige factor is voor Nederlanders die hun villa willen verkopen, ziet De Ruiter duidelijk. “Er is niet alleen meer interesse vanuit Groot-Brittannië, maar ook landen als China zijn zich aan het heroriënteren waar in Europa ze zich willen vestigen. Dan winnen wij het van de rest.”