Toen miljardair en superbelegger Warren Buffett 15 jaar was zag hij het boek How to Win Friends & Influence People van de Amerikaanse auteur Dale Carnegie in de boekenkast van zijn opa staan.
Dat was een onweerstaanbare titel voor de jonge Buffet, omdat hij moeite had er echt bij te horen op school, schreef Alice Schroeder al in haar biografie The Snowball over de miljardair.
Hij begon gebruik te maken van de technieken van Carnegie en hoewel hij niet in één klap al zijn sociale problemen achter zich kon laten, werkten de adviezen wel degelijk voor Buffett.
How to Win Friends & Influence People werd in 1937 gepubliceerd en het taalgebruik en een aantal verwijzingen zijn daarom wat gedateerd, maar in de basis zijn de inzichten die erin staan nog net zo actueel als tijdens de Grote Depressie vlak voor de Tweede Wereldoorlog of toen de jonge en onzekere Buffett een exemplaar in handen kreeg.
We hebben hier een aantal van de belangrijkste lessen uit het boek op een rij gezet.
1. Bekritiseer, veroordeel en klaag niet
"Iedere idioot kan kritiek leveren, veroordelen en klagen - en de meeste idioten doen dat ook", schrijft Carnegie. "Maar er is karakter en zelfdiscipline voor nodig om begripvol en vergevingsgezind te zijn."
Carnegie legt uit dat mensen in leidinggevende posities het moeten erkennen als een ondergeschikte niet aan de verwachtingen voldoet, maar dan wel op een manier waarbij aangegeven wordt wat wél werkt en waarbij verbetering wordt aangemoedigd in plaats van verbolgen te zijn.
2. Waardeer andermans prestaties
"Capaciteiten verdorren onder kritiek en bloeien onder aanmoediging", schrijft Carnegie. Wees ruimhartig met complimenten, maar alleen als ze oprecht zijn, adviseert hij.
"Onthoud dat we allemaal snakken naar waardering en erkenning en dat we bijna alles doen om dat te krijgen", zegt hij. "Maar niemand wil oneerlijkheid."
3. Wees empathisch
Carnegie schrijft dat "de enige manier ter wereld om andere mensen te beïnvloeden is te praten over wat zij willen en laten zien hoe ze dat kunnen krijgen."
Hij verwijst daarbij naar een uitspraak van Henry Ford, de oprichter van de beroemde autofabrikant: "Als er al een geheim voor succes is dan is dat de capaciteit om je in te kunnen leven in een ander en dingen te zien vanuit zowel die ander als jezelf."
4. Ken de kracht van charme
De zeer succesvolle staalfabrikant Charles Schwab zei ooit dat zijn glimlach letterlijk miljoenen dollars waard was.
"En waarschijnlijk was dat nog een lage inschatting", schrijft Carnegie. "De persoonlijkheid van Schwab en zijn charme zijn vrijwel geheel verantwoordelijk voor zijn onwaarschijnlijke succes. En één van de meest belangrijke onderdelen van zijn persoonlijke uitstraling was zijn innemende glimlach."
5. Moedig mensen aan over zichzelf te praten
Carnegie zegt dat de meeste mensen losser worden als ze beginnen te praten over wat ze kennen, namelijk zichzelf. Zelfs in gespannen situaties. Goed naar iemand luisteren "is één van de grootste complimenten die we iemand kunnen geven", schrijft Carnegie.
6. Weet wanneer je beter suggesties kunt doen in plaats van directe opdrachten geven
Carnegie ontdekte dat de destijds invloedrijke zakenman Owen D. Young zijn medewerkers eerder suggesties aan de hand deed ("Je zou dit kunnen overwegen...") of vragen ("Denk je dat dit zou werken?") dan ze strakke opdrachten te geven.
"Hij gaf mensen altijd de kans de dingen zelf te doen. Hij zei ze nooit wat te gaan doen, hij liet het ze doen en gaf hen de kans te leren van hun fouten", schrijft Carnegie.
7. Geef je eigen fouten toe
De beste leiders hangen volgens Carnegie niet constant de gevierde man uit en doen niet alsof ze feilloos zijn. "Je eigen fouten toegeven, zelfs als die nog niet door iemand anders gecorrigeerd zijn, kan helpen om iemand te overtuigen zijn of haar gedrag aan te passen", schrijft Carnegie.
8. Laat anderen in hun waarde
Als een leider een werknemer moet ontslaan of een lagere functie aan moet bieden moet de ander wel in zijn of haar waarde gelaten worden en niet worden vernederd, zegt Carnegie.
En ook vanuit praktische overwegingen is het beter voor een leider om op goede voet te blijven met een niet-functionerende medewerker, omdat je elkaar altijd weer tegen kunt komen of zelfs samen moet werken.
9. Probeer discussies niet te winnen
Zelfs als je de argumenten van een ander compleet onderuit weet te halen heb je daar niks mee bereikt. Carnegie citeert daarbij een oud gezegde in het Engels: "A man convinced against his will/Is of the same opinion still." (Een man die tegen zin wordt overtuigd, blijft bij zijn mening).
Als je iemand anders wil overtuigen is het in de allereerste plaats belangrijk een discussie te vermijden.
10. Blijf vriendelijk, hoe boos de ander ook is
Het ligt in de menselijke aard om agressie te beantwoorden met agressie. Maar volgens Carnegie zul je verbaasd staan wat je kan bereiken door daar boven te staan en je kalmte te bewaren terwijl je blijft proberen de ander met respect voor zijn of haar mening te overtuigen.
Uiteindelijk zal de tegenpartij zich schamen voor zichzelf als jij rustig en redelijk blijft.
11. Probeer zo snel mogelijk iets gemeenschappelijks te vinden
"Begin met het benadrukken - en blijf vervolgens benadrukken - waar jullie het over eens zijn", schrijft Carnegie. "Blijf indien mogelijk benadrukken dat jullie beiden aan dezelfde kant staan en dat het enige verschil gaat over de manier waarop iets bereikt moet worden, maar dat het doel zelf niet ter discussie staat."