Hoe bouw je als zelfstandige een netwerk op en haal je klanten binnen? Twee professionals geven advies.
Toen Miriam Notten startte met haar adviesbureau La Red, gespecialiseerd in netwerken en relatiebeheer, nodigde ze twintig kennissen uit voor een gratis workshop. Ze wilde graag feedback en vroeg haar gehoor en passant om na te denken voor wie zo’n workshop interessant zou kunnen zijn.
“Dat leverde mij mijn eerste klant op: Siemens. Dat bedrijf mocht vervolgens zelf drie relaties uitnodigen, die vervolgens ook mijn klant werden”, blikt ze terug.
Dit brengt haar op les één van klantenwerving: maak slim gebruik van je netwerk. Maar hoe doe je dat? En wat kun je nog meer doen om opdrachten binnen te halen?
Ambassadeur
“Zet tevreden klanten in als ambassadeur. Zij kunnen jouw bedrijf beter verkopen dan jijzelf. Vraag hen bijvoorbeeld om een referentie te schrijven voor je website. Dat doen ze met liefde”, zegt Karen Romme, auteur van het boek Calimeromarketing 2.0, een nieuwe marketingfilosofie voor kleine ondernemers, freelancers en zzp’ers.
Wie bij het woordje 'netwerk' uitsluitend aan klanten denkt, ziet veel kansen over het hoofd, meent Miriam Notten. "Ook kennissen kunnen jou aan nieuwe klanten helpen." Notten adviseert wel om een verlanglijstje op te stellen van mensen die je graag aan jouw netwerk zou willen toevoegen. "Breng in kaart bij wie je terecht wil komen, waarom en met welke dienst. Wees zo concreet mogelijk. Je hebt dan een concreet doel."
Daarnaast raadt Notten ondernemers aan om zich bij een of meer netwerken aan te sluiten. "Denk daarbij niet alleen aan clubs van vakbroeders, maar ook aan netwerken die zijn gericht op verscheidenheid. Zo ontmoet je
verschillende mensen en verbreed je je horizon."
Romme vindt ook Twitter een fantastisch medium om een zakelijk netwerk op te bouwen. "Het is niet bedoeld voor commerciële boodschappen, maar je kunt via Twitter wel mensen om hulp vragen en zelf hulp aanbieden."
Wie wil dat zijn netwerk wat oplevert, moet beginnen met geven, stelt Notten. "Dat hoeft niets groots te zijn. Vraag bijvoorbeeld eens iemand mee naar een bijeenkomst waarvoor jij bent uitgenodigd of stuur een artikel uit een vakschrift op. Je krijgt er vroeg of laat altijd iets voor terug." In een netwerk moet je wel blijven investeren, benadrukt Notten. Dat kost tijd.
Warme vs koude acquisitie
Er bestaan twee vormen van acquisitie: warme en koude. Bij warme acquisitie benader je mensen die je al kent, terwijl je je bij koude acquisitie richt tot onbekenden. De eerste optie kost veel minder energie, omdat je geen moeite hoeft te doen om binnen te komen en al weet waaraan deze persoon behoefte heeft.
Voor veel ondernemers geldt koude acquisitie dan ook als een noodsprong. Ook bij potentiële klanten kan de indruk ontstaan dat de nood hoog is, als je hen plotseling benadert uit het niets. Bovendien wek je snel irritatie op als je ongevraagd folders of emailberichten toestuurt. Niet zomaar doen dus, menen Notten en Romme.
Doelgroep
Heb je echter geen alternatief, verdiep je dan in elk geval in je doelgroep en zoek deze op. "Ik zag weken achter elkaar in een zondagskrantje een advertentie van een hengelsportzaak. Dat was verspilde moeite, want de doelgroep leest op zondag niet de krant, maar zit aan de waterkant", geeft Romme als voorbeeld. "De winkeleigenaar zou meer bereiken als hij langs het water struint en contact zoekt met vissers."
Tone of voice
Heb je contact met een potentiële klant, wees dan niet te opdringerig. "Mijd e-mailbombardementen waarin je de ontvanger vraagt te reageren. Geef hem wat ruimte", zegt Notten. "Eventueel verpak je je boodschap in een algemene vraag: 'Ik wil Java-opdrachten binnenslepen. Heb jij een idee waar ik het best kan beginnen?' Je vraagt dan niet direct om een opdracht, maar laat de ander vrij."
Website
Omdat veel potentiële klanten hun zoektocht op internet starten, is het een must om vindbaar te zijn op het wereldwijde web. Maar daarmee ben je er nog niet. "Als iemand je website vindt, heb je maximaal vijftien seconden om zijn aandacht te pakken", meent Romme. "Zorg daarom voor een laagdrempelige, overzichtelijke website. Leg in simpele bewoordingen uit wat jouw bedrijf doet en verlies jezelf niet in allerlei vaktermen."
Lever je verschillende producten of diensten, dan adviseert Romme om van elke activiteit een aparte website te maken. "Mensen doen graag zaken met een specialist. Het vertrouwen in jouw deskundigheid wordt groter als je op je site over één onderwerp communiceert. Vermoei bezoekers niet met andere zaken."
Om je relaties een indruk te geven van wat je zoal doet, kun je onder elk e-mailbericht een korte boodschap plaatsen. Wijs hen bijvoorbeeld op een publicatie of een nieuw product.
Dit artikel is oorspronkelijk gepubliceerd in 2010.
Dit artikel is oorspronkelijk verschenen op z24.nl