De Turkse economie maakt momenteel een groeispurt door, zo stelt Atilla Aytekin van het Amsterdamse ICT-bedrijf Triodor. Hij geeft drie tips voor ondernemers die in het land actief willen worden.

Laat ‘het vingertje’ thuis

“Nederlandse ondernemers gaan regelmatig naar Turkije met de houding van: ‘Wij zullen wel eens even uitleggen hoe het moet’. Ze gaan bij wijze van spreken met ‘het opgeheven vingertje’ naar het land toe. Die mensen komen natuurlijk snel teleurgesteld terug. Want zo werkt het niet in Turkije. Het land maakt momenteel in economisch opzicht een groeispurt. En dat maakt mensen zelfverzekerd.

“Bovendien zijn Turken gewiekste handelaren. Ze weten over het algemeen heel goed wat ze willen en hoe ze dat moeten krijgen. Daarbij komt dat het land een jonge, westers georiënteerde bevolking heeft die snel nieuwe ontwikkelingen en technologieën oppikt. Veel sneller dan hier. Wat dat betreft onderschatten veel Nederlanders het land. Die denken vaak dat het een soort bananenrepubliek is. Wil je succesvol zakendoen in Turkije, dan moet je eerst afscheid nemen van dat soort naïeve ideeën.”

Een offerte is een verzoek tot nadere kennismaking

“In Nederland maak je eerst kennis, daarna worden prijzen opgevraagd en als je een offerte mag maken heb je een hele serieuze kans op de opdracht. In Turkije doorloop je dat rijtje precies in omgekeerde volgorde.

“Dus als een Turks bedrijf een offerte opvraagt, dan is dat eigenlijk een signaal om nader kennis te maken. Terwijl Nederlanders dan denken dat ze binnen een paar weken een opdracht hebben. Dat is dus niet zo. Tussen offerteaanvraag en opdracht kan in Turkije algauw een jaar zitten.

"In Turkije is de zakencultuur zo anders dan Nederland, dat het verstandig is om een adviesbureau in te huren. Want daarmee bespaar je heel veel tijd. Toen ik pas in Turkije begon, ben ik wel eens drie weken bezig geweest om een afspraak te maken bij de Kamer van Koophandel om mijn bedrijf in te schrijven. Totdat iemand tegen mij zei dat ik dat moest laten doen. Voor 20 euro heeft een lokaal adviesbureau toen voor mij binnen drie dagen een afspraak geregeld.

"Je ziet tegenwoordige veel Turkse-Nederlanders adviesbureautjes oprichten. Ze hebben vaak een kantoor hier in Nederland en in Turkije. Dus je kunt vrij gemakkelijk contact leggen. Er zitten vaak slimme hoog opgeleide mensen achter die goed Nederlands spreken en vertrouwd zijn met zowel de Turkse als de Nederlandse cultuur.

"Het is trouwens verstandig om ook al je papierwerk zoals vergunningen, salarisbetalingen en belastingaangifte uit te besteden aan een Turks administratiekantoor. Ook als je nog klein bent. Want Turkije is echt een land van papieren rompslomp. Ga je dat zelf doen, dan kom je er niet uit en loop je helemaal in vast."

 Werk aan je presentatie en netwerk

"Toen ik voor het eerst in Turkije kwam, vroeg ik mij ook af of dat allemaal wel nodig is. Zakenmensen rijden in grote dure auto’s rond en dragen pakken van exclusieve merken. Op Nederlanders komt dat allemaal algauw wat overdadig over. Maar het heeft in de Turkse zakencultuur een belangrijke functie.

"In Turkije werkt het systeem rond het zaken doen niet goed. Zo heb je er geen incassobureaus. Dus doe je met iemand zaken, dan wil je zeker weten dat hij zijn afspraken na kan komen. De mooie pakken en dure auto’s van zakenmensen in Turkije vervullen hierbij een belangrijke rol. Die geven het signaal af: 'Kijk ik ben kredietwaardig, ik kan mijn verplichtingen nakomen'.

"Ik heb om die reden wel eens voor een dag een grote BMW gehuurd en die bij mijn klant pontificaal voor de deur gezet. En het werkte. Ik heb de opdracht gekregen! Soms gaat het wel heel ver. Ik heb weleens meegemaakt dat mensen tijdens onderhandelingen opstonden om uit het raam te kijken zodat ze konden zien met wat voor een auto ik was gekomen.

"Naast presentatie is je netwerk erg belangrijk. En dan gaat het er niet om voor welk bedrijf je werkt, zoals dat in Nederland gebruikelijk is. Maar wie je daadwerkelijk kent, welke namen je kunt noemen. Hierdoor kost het altijd veel tijd voor je van een nieuwe klant een opdracht krijgt. Want die wil bij wijze van garantie eerst goed uitzoeken in wat voor een context je werkt. Dat is voor hem heel belangrijk. Want kom je je afspraken niet na, dan belt hij met de mensen die jou kennen om hen te vragen of ze je tot orde willen roepen."