In Saoedi-Arabië laten ondernemers zich nogal eens inpakken.
Dadelimporteur Jochem Geheniau van Yogi & Yousef Dates geeft vier vuistregels om dat te voorkomen.
1) Bied een hoogwaardig en betrouwbaar product
‘Wil je in Saoedi-Arabië zakendoen, dan moet je in de eerste plaats kunnen concurreren met de Chinezen. Heb je een relatief laagwaardig product, bijvoorbeeld tegels of bakstenen, dan maak je vrij weinig kans. Want dat verlies je natuurlijk altijd van de concurrentie. Of je moet in een heel exclusief en klein deel van de markt gaan zitten.
In Saoedi-Arabië wordt wel betaald voor hoogwaardige diensten of producten. Bijvoorbeeld een bouwsysteem dat het mogelijk maakt om in veel kortere tijd een gebouw neer te zetten. Of een veilingsysteem voor landbouwproducten, een project waar ik zelf bij betrokken ben. Dat zijn hoogwaardige producten waarvoor kennis nodig is die niet iedereen kan leveren en waarvoor Saoedi’s graag een goede prijs betalen.’
2) Kijk uit voor kennissen van de prins
‘In Saoedi-Arabië lopen mensen rond die zichzelf bij buitenlandse bedrijven aanbieden als zakenpartner. Nederlandse ondernemers gaan dan naar het land toe, voelen zich als een kind in een snoepwinkel en laten zich helemaal inpakken door zo’n Saoedi in een lange jurk. Die vertelt dan dat hij die en die prinsen kent. Maar ja, er zijn wel 40.000 prinsen in Saoedi-Arabië. Dus dat zegt niet zoveel. Vervolgens wordt een contract getekend voor een exclusieve vertegenwoordiging waarvoor die partner zich vanzelfsprekend flink laat betalen. Het gevaar is dat hij vervolgens helemaal niets doet en jij voor een paar jaar aan zo’n man vast zit.
Trek voor het vinden van een betrouwbare zakenpartner tenminste een half jaar uit. Dan heb je de tijd om met verschillende partijen te praten. Wat vaak goed werkt is, om eerst met potentiële opdrachtgevers te praten. Zien zij je product wel zitten, dan kun je aan hen vragen of zij een zakenpartner voor je weten. Je komt dan relatief snel met een partij in gesprek die bovendien in jouw branche actief is en je product en zijn context goed kent.’
3) Onderhandel met wat achter de hand
‘Leg je een offerte neer, bied dan niet direct de laagste prijs. Want Saoedi’s onderhandelen stevig en willen altijd korting. Heb je een prijs, dan gaan de onderhandelingen verder over de voorwaarden van de levering. Dan kan het bijvoorbeeld gaan over de hotelkosten van de medewerkers of dat je aflevert op het vliegveld of voor de deur. Het is dan een kwestie van een beetje geven en nemen.
Houd in de uiteindelijke prijs ook rekening met wat extra marge voor ‘trouble shooting’. Want het tijdsbesef is in Saoedi-Arabië toch net iets anders dan in Nederland. Wij zeggen bijvoorbeeld: ‘Op 23 juli om 12 uur leveren we op’. En dan doen we dat. In Saoedi-Arabië is de planning niet zo belangrijk. Er gebeurt meestal pas wat als het echt urgent is. Dat betekent dat je regelmatig zult moeten improviseren of voor een week op en neer moet om bij te praten en rimpels glad te strijken.’
4) Draag als vrouw geen diep decolleté
‘Vind je het leuk in Saoedi-Arabië, dan kun je er als vrouw heel goed zaken doen. De meeste ‘beslissers’ in het land zijn in het Westen opgeleid en reizen regelmatig naar Europa en de Verenigde Staten. Dus die mensen weten heel goed wat voor positie westerse vrouwen hebben. Ben je hier, dan is het wel verstandig om je een beetje aan te passen aan de cultuur. Een diep decolleté bij een zakendiner, dat wordt bijvoorbeeld niet echt gewaardeerd.
In Saoedi-Arabië hebben trouwens ook vrouwen hoge posities. Het conglomeraat Olayan, dat wereldwijd als belegger optreedt en in Saoedi-Arabië tal van westerse topmerken als Coca-Cola en Xerox vertegenwoordigt, heeft bijvoorbeeld een vrouwelijke directeur. En vanuit de overheid wordt het erg gestimuleerd dat vrouwen gaan werken. Zo laten we de dadels, die ik samen met mijn Saoedische partner Yousef naar Nederland breng, door vrouwen sorteren. Wat dat betreft heerst er in Nederland een heel erg stereotype beeld van Saoedi-Arabië. In veel opzichten is het land aanzienlijk moderner en liberaler dan wij in het Westen denken.’