In Italië zaken doen is een kwestie van veel geduld hebben, zo stelt de 25-jarige importeur van olijfolie Ridder Drost van Liquido d’Oro. Op basis van acht jaar Italië-ervaring stelt hij vijf tips op voor ondernemers die naar het land toe willen.

‘Italianen, vooral de ouderen, zijn ongelooflijk nationalistisch. Een gesprek aansnijden over Berlusconi, de maffia of de Paus is daarom niet handig. Want dat ligt allemaal heel erg gevoelig. Begin je bijvoorbeeld over Berlusconi en zijn escapades met jonge meisjes, dan wordt dat al gauw verdedigd. ‘Wat zou jij doen als je de kans krijgt?’, vragen ze je dan.

Mooie vrouwen, dat is trouwens echt een ding in Italië. Ik zat een keer met een olijfboer in een restaurant te eten toen hij met zijn voet tegen mijn stoel begon te tikken. Ik begreep eerst niet wat hij bedoelde. Maar daarmee wilde hij mij op een mooie vrouw wijzen die voorbij kwam lopen.

Heeft een zakenpartner een hele mooie dochter, dan verandert trouwens alles. Het is beter om daar zo min mogelijk aandacht aan te besteden. Zelfs niet als die dochter met je loopt te flirten. Ook een compliment  maken is niet verstandig, want dat wordt niet gewaardeerd. Je zou je wel eens iets je hoofd kunnen halen!’

Toon belangstelling voor persoonlijke verhalen

‘In Italië staan de mens en het persoonlijk contact centraal. Voor je zaken kunt doen, willen mensen dus eerst alles van je weten; wat je vader doet, waar je vandaan komt, wie je familie is, dat soort dingen. Zij vertellen die dingen ook aan jou. Relaties nemen mij bijvoorbeeld vaak mee voor een autoritje. Dan rijden we langs zijn oude school en allerlei andere plekken in het dorp die voor hem belangrijk zijn.

Je moet hier veel tijd aan besteden en oprecht belangstelling voor tonen. Als ik een afspraak heb, dan trek ik daar dus een hele dag voor uit. Want op je horloge kijken omdat je naar de volgende afspraak moet, dat is echt heel erg onbeleefd. Wat dat betreft wordt een contract je in Italië echt gegund. Dus binnenlopen en op zijn Nederlands het contract op tafel leggen, de voorwaarden uitonderhandelen en tekenen werkt niet.’

Onderhandel met gevoel voor drama

‘Italianen houden bij het onderhandelen van theater. Het gaat er dus stevig aan toe. Ik ben wel eens bij onderhandelingen geweest voor het kopen van een auto. Ik dacht echt: ‘Die twee gaan zo met elkaar op de vuist’. Maar dat hoort allemaal bij het spel. Als er een prijs is, dan worden er hadden geschud en schouders geklopt en is iedereen weer tevreden.

Onderhandel je over prijzen of leveringsvoorwaarden, dan moet je dus niet te snel de ‘deal’ willen sluiten. Veel onderhandelingen vinden plaats tijdens een diner. Zo’n diner duurt de hele avond. Het is dan verstandig om af en toe een pauze in te lassen, bijvoorbeeld om je benen te strekken of buiten een sigaretje te roken. Dan kun je nadenken over het bod en wat je volgende stap zal zijn. En je gunt de ander de tijd om te overleggen met zijn zakenpartner, vaak een zoon of vader. Soms ga ik na zo’n diner naar huis zonder resultaat. De volgende dag ga ik dan bij de boerderij langs en doe dan pas een concreet voorstel.’

Houd rekening met een trage overheid

‘Als ik in Italië naar het gemeentehuis of het postkantoor ga om iets te regelen, dan trek ik daar in principe een hele dag voor uit. Het gaat wel eens sneller, maar meestal ben je een uur of drie bezig en loop je pas na de lunch weer naar buiten.

Overheidsorganisaties in Italië werken langzaam en voor het doorlopen van de procedures wordt veel papierwerk verricht. Soms heb je wel eens het idee dat de ene ambtenaar het formulier invult en de ander er een stempel op zet. Ik ben nu bijvoorbeeld bezig met het kopen van een huis in Italië en moet hiervoor een bouwvergunning regelen. Het kostte de gemeente drie dagen om mij te laten weten dat ik in januari een aanvraag in kan dienen. Dergelijke dingen maak ik ook vaak mee met laboratoria die de kwaliteit van de olijfolie moeten keuren voor die kan worden geëxporteerd. Over het algemeen kost het veel tijd voor alle onderzoeken en rapporten geregeld zijn.’

Werk met Nederlandse transporteurs

‘Ik had een keer een hele harde deadline voor een grote order. De boer had de olijfolie ingepakt en op transport gezet, zo had hij mij laten weten. Maar een paar uur voor de deadline was die nog niet aangekomen. Uiteindelijk kwam de chauffeur net op tijd aan. Toen ik hem er op aansprak, zei hij: ‘Wij Italianen rijden wel hard, maar we hebben geen haast.’

Italiaanse chauffeurs zijn snel afgeleid. Komen ze in een mooie onbekende plaats, dan gaan ze daar rustig uitgebreid zitten eten. Wij werken daarom zo veel mogelijk met Nederlandse transporteurs. Die stampen gewoon door als ze eenmaal op de weg zitten.

Je kunt scherp onderhandelen met bloementransporteurs die vanuit Nederland naar Italië rijden en graag een vracht mee terug nemen. Die chauffeurs rijden bovendien heel netjes. Want rijd je met bloembakken iets te wild door de bocht, dan weet je dat er een paar honderd liter water door je wagen heen schuift.’