Premier Mark Rutte is deze week op handelsmissie in China.
In zijn kielzog bezoekt een flinke delegatie van 250 vertegenwoordigers van zo’n 165 bedrijven vier steden in het land.
Met 1,4 miljard inwoners biedt China voor Nederlandse bedrijven een enorme kans. Welke ondernemer wil daar nou niet aan de slag? Maar hoe doe je zaken in het Aziatische land?
René Zaal van Moso, leverancier van duurzame bamboeproducten voor vloeren, wanden en deuren, zet de vijf belangrijkste lessen op een rij.
Les 1: Test je leverancier met een kleine order
Zaal: “Ga je op zoek naar een partner, concentreer je dan niet op één partij. Het is daarbij van belang om de bedrijven die je op je lijstje hebt staan te testen door simpelweg proef te draaien. Dat doe je door een kleine order te plaatsen. Op die manier kom je er snel achter met wat voor een producent je te maken hebt. En je kunt dan kijken of het mogelijk is om samen de volgende stap te zetten.”
"Chinezen zijn over het algemeen opportunistisch, wat je positief en negatief uit kan leggen. Aan de ene kant zien ze de ‘opportunity’, de kans om zaken te doen. Aan de andere kant hebben ze niet altijd de ambitie om iets speciaals te maken en denken ze al gauw in het produceren van grote partijen."
Les 2: Hecht niet te veel waarde aan een contract
"Wij leggen afspraken nooit vast in een contract. Het enige wat we doen is een e-mail sturen of een ‘Letter of Intent’ tekenen. Leveranciers houd je aan hun afspraken door voortdurend naar een goede balans te zoeken van wederzijdse afhankelijkheid. Zo is het verstandig om bij de leverancier waarmee je werkt, wij hebben er momenteel zo’n tien, een strategisch aandeel in de productiecapaciteit te nemen."
"Wij streven naar zo’n 15 tot 30 procent. Op die manier heeft je leverancier de vrijheid en flexibiliteit om voor andere markten en afnemers te produceren. Tegelijkertijd kun je je orders, als afspraken niet na worden gekomen, zo naar beneden bijstellen dat het pijn doet. Slaag je er niet in om een aanmerkelijk deel van de capaciteit op te vullen, dan sta je heel zwak."
Les 3: Accepteer een bepaalde mate van kopiegedrag
“Voor de ontwikkeling van nieuwe producten werken wij nauw samen met onze leveranciers. Dan ontkom je er niet aan dat die leverancier dat product ook voor een ander gaat maken of zelf op de Chinese markt brengt."
"Voor Nederland en Europa kun je relatief makkelijk een patent vastleggen en afdwingen. In China is dat de moeite niet waard."
"Wel is het vaak mogelijk om met je producent voor een bepaalde tijd exclusiviteit af te spreken of met elkaar overeen te komen dat andere afnemers een hogere prijs betalen voor het product dat je samen ontwikkelt. Op die manier ontstaat er dan een bepaald grijs gebied waarbinnen je leveranciers het product min of meer volgens afspraak kopiëren.”
Les 4: Investeer in een lokale staf
“Wij hebben heel veel tijd gestoken in het trainen en opleiden van een lokale staf. Dat is heel belangrijk en beslist een betere investering dan zelf Chinees leren. Onze vaste medewerkers kunnen goed Engels lezen en schrijven. Tegelijkertijd weten zij ook veel van het productieproces. Op die manier kunnen zij in gesprekken met de directies van fabrieken meer doen dan alleen maar vertalen."
"Het kost veel tijd om Chinezen hiervoor op te leiden. Want zij zijn het niet gewend om hun mening te geven of de baas tegen te spreken. Maar om de informatie te krijgen die je nodig hebt, moet je ze leren om zich on-Chinees te gedragen."
"Onze medewerkers in China hebben toegang tot het productieproces. Dat maakt het mogelijk om het grootste deel van de kwaliteitscontrole tijdens de productie in de fabriek plaats te laten vinden."
"Belangrijk voordeel hiervan is dat je minder ‘batches’ af hoeft te keuren omdat er te veel fouten in zetten. En je voorkomt dat er spanningen ontstaan tussen de medewerkers. Want fouten maken in China, daarvoor krijg je straf. Worden er fouten gemaakt, dan zullen mensen dat dus proberen te verhullen. Hierdoor staan je lokale mensen altijd onder druk. Er wordt dan tegen ze gezegd: ‘Jij bent toch Chinees, jij staat toch aan onze kant’."
Les 5: Leg grotere buffers aan dan normaal
“In China moet je accepteren dat er niet altijd volgens planning wordt geleverd. Het besef dat dat belangrijk is, leeft gewoon nog niet zo. Proberen een tijdige levering af te dwingen heeft dus niet zo veel zin."
"Om je aan de leveringsvoorwaarden te kunnen houden die je met je afnemers in Nederland en Europa hebt afgesproken, moet je dus relatief grote voorraden aanhouden. Wij kijken bijvoorbeeld altijd vier maanden vooruit en slaan de buffer die we hiervoor denken nodig te hebben op in Nederland. Ook hebben we een voorraad in China opgezet om de opslagkosten hier te beperken."