Zeker drie Amerikaanse staten hebben onderzoeken gestart naar illegale verzekeringen die de unicorn-startup Zenefits zou hebben verstrekt. Het is de laatste episode in een onstuimig verhaal over een voormalige lieveling van Silicon Valley.

“Ze vertelden me dat ze zoveel nieuwkomers inhuurden, dat ik na een maand al promotie zou gaan maken”, zo citeert persbureau Bloomberg Aaron Semaan, die vorig jaar vijf maanden werkte voor één van de grootste beloftes van Silicon Valley: Zenefits.

Zijn verhaal vat de opkomst en val van Zenefits helder samen. Semaan kwam binnen met een licentie om verzekeringen te verkopen, dé melkkoe. Maar hij werd puur ingehuurd om mogelijke klanten binnen te hengelen met een willekeurig belletje. “Ik gaf klanten door aan mensen die geen bevoegdheid hadden om verzekeringen te verkopen. Ze verkochten verzekeringen illegaal. Ik bedoel, het was écht illegaal.”

De onstuimige groei van Zenefits begint in 2012 en eindigt abrupt in januari van dit jaar. De waardering van het bedrijf is gehalveerd en meer dan drie Amerikaanse staten hebben onderzoeken ingesteld. De excentrieke oprichter is vertrokken en het puinruimen is begonnen.

Van lieveling naar zorgenkindje

Slechts drie jaar kostte het Parker Conrad om een omzet van 63 miljoen dollar uit de grond te stampen met zijn bedrijf Zenefits. Maar de veelbelovende startup uit San Francisco is in de voorbije maanden van lieveling naar zorgenkindje gegaan.

Op zoek gaan naar een nieuwe zorgverzekering kan - zelfs in het relatief overzichtelijke Nederlandse verzekeringslandschap - de nodige hoofdbrekens opleveren. Laat staan in de VS, waar de keuzemogelijkheid nog veel groter is. Het midden- en kleinbedrijf heeft er grote moeite om passende pakketten te vinden voor de handvol werknemers. Een afdeling personeelszaken met tijd voor dat soort vragen hebben de meeste kleine ondernemers niet.

Conrad ondervindt dat zelf als hij in 2012 voor zo'n kleine onderneming werkt. De frustraties leiden tot een nieuw bedrijf: Zenefits, met een zelfs in Silicon Valley niet vaak gezien potentieel. Conrad wil mkb'ers met een helder softwareplatform helpen om snel keuzes te kunnen maken op het gebied van personeelsbeleid.

IJzersterk verdienmodel

Het verdienmodel is ijzersterk. Zenefits geeft HR-software gratis weg aan het mkb, een enorm voordeel ten opzichte van de concurrerende pakketten. Vervolgens gebruikt het bedrijf de software als lead generator om binnen te komen bij mkb'ers en verzekeringen te verkopen.

Binnen acht maanden ligt Zenefits op koers om 1 miljoen dollar aan stabiele jaarlijkse omzet te behalen. Dat was ook het moment dat Andreessen Horowitz, één van de grootste en kapitaalkrachtigste durfinvesteerders in Silicon Valley, een investering in Zenefits aankondigt.

Normaal gesproken werken mkb'ers en andere bedrijven met een verzekeringsmakelaar. Deze tussenpersoon doet al het uitzoekwerk en komt met een advies op maat. Zenefits wil dit proces automatiseren, versimpelen en te gelde maken.

Verzekeringen en personeelszaken mogen wellicht niet tot de verbeelding spreken, de potentiële markt die Zenefits wil aanboren - zes miljoen mkb'ers - trekt links en rechts investeerders aan. Andreessen Horowitz leidt twee investeringsrondes van meer dan 80 miljoen euro en Zenefits haalt eind 2014 een omzet van 20 miljoen dollar. Van een paar tientallen werknemers groeit Zenefits naar meer dan 1.500 personeelsleden.

Stroom aan kleine foutjes

De eerste scheurtjes beginnen zich op dat moment te manifesteren. De verzekeringsautoriteit in de staat Utah verbiedt Zenefits toegang omdat het de gratis software als korting op verzekeringen ziet, wat verboden is. Tegelijkertijd blijkt dat bij menig verzekeringsmaatschappij de IT-systemen niet afgestemd kunnen worden op de netwerken van Zenefits. Mails en pdf-bestanden vormen de basis voor veel contracten, wat bij van Zenefits leidt tot een stroom aan kleine foutjes.

Dat is het punt dat David Sacks zijn intrede maakt bij Zenefits, een bedrijf waarvan hij denkt dat het een uitzonderlijk presterend wonderkind is. Sacks is als oud-topman van Yammer en mede-oprichter van Paypal een bekend gezicht in de startupwereld.

Hij treft een bende aan bij Zenefits als Chief Operating Officer. Dronkenschap is niet ongewoon op kantoor, waar het gratis bier rijkelijk vloeit. In het trappenhuis treffen schoonmakers regelmatig gebruikte condooms aan.

Gesjoemel met licenties

Maar het is nog veel erger en diepgaander. Diploma's blijken niet orde. Om verzekeringen te mogen verkopen, moet je als agent een aantal toetsen afleggen alvorens een staat je een licentie geeft. Elke staat heeft zijn eigen regels.

Californië eist dat een aspirant verkoper minimaal 52 uur aan een online training besteedt. Conrad bouwt een eigen extensie voor Google Chrome waardoor het lijkt alsof medewerkers de cursus volgen, terwijl ze dat in werkelijkheid niet doen.

Bovendien: wie in Californië verzekeringen mag verkopen, mag dat niet in buurstaat Oregon. Voor elke staat is een aparte licentie vereist. Zenefits hield niet bij wie in welke staat bevoegd was.

Al die problemen blijven grotendeels verborgen, waardoor investeerders nog eens 500 miljoen dollar in Zenefits pompen. Dat is in mei vorig jaar, als het bedrijf op een waarde van 4,5 miljard dollar (3,9 miljard euro) wordt geschat.

Sacks en Conrad staan dan steeds vaker lijnrecht tegenover elkaar. De oprichter wil ook grotere bedrijven aan gaan trekken, maar Sacks schat de kansen op die markt lager in. Conrad zet door, maar Sacks krijgt gelijk. De verkopen stagneren op een pijnlijke manier. Het omzetdoel van 100 miljoen dollar wordt niet gehaald maar blijft steken op 'slechts' 63 miljoen dollar.

83 procent illegaal

Vijf advocaten brengen Sacks in januari het slechte nieuws van een onderzoek dat Zenefits zelf ingesteld heeft: 83 procent van alle verkopen in de staat Washington blijkt verkocht door ongelicenseerde verzekeringsmakelaars, met een risico van 20.000 dollar boete per geval. Californië heeft een onderzoek ingesteld naar de Chrome-extensie waarmee medewerkers de training omzeilden en Massachusetts is daar ook mee begonnen.

Zenefits geeft volgens Bloomberg toe dat er meer staten zijn waar onderzoeken lopen, maar weigert te zeggen hoeveel of welke. Pas op dat moment in januari leert Sacks over de licentieproblemen en het feit dat Conrad de Chrome-app had gebouwd.

Conrad, die teelbalkanker overleefd heeft, neemt na het nieuws ontslag. Sacks is nu CEO van Zenefits. Het gratis bier is vervangen door koffie, 250 mensen zijn ontslagen en het interne onderzoek is gedeeld met autoriteiten in alle staten. De slogan van het bedrijf is ook veranderd, van 'Ready. Fire. Aim.' naar 'Operate with Integrity'.

De grootste deuk die Zenefits heeft opgelopen is de waarde. Die is gezakt van 4,5 miljard naar 2 miljard dollar. Failliet is het bedrijf niet, want klanten blijven de diensten vooralsnog gebruiken. En het potentieel blijft ook, want de markt is nog altijd enorm.

Dit artikel is oorspronkelijk verschenen op z24.nl