Stel je krijgt tijdens salarisonderhandelingen de vraag: wat verdiende je bij je vorige werkgever? Geef je dan antwoord? Vrouwen die daar open over zijn, hebben doorgaans een hoger loon dan wanneer ze harder onderhandelen.
Dat blijkt uit onderzoek van Payscale, een adviesbureau voor beloning.
Natuurlijk is je salaris volledig jouw zaak en moet je altijd bij jezelf nagaan of je dit anderen wil vertellen. Maar in salarisonderhandelingen bij een nieuwe werkgever kan het dus wel beter zijn om openheid te geven.
Verschillen tussen mannen en vrouwen duiken ook hier op. Mannen die weigeren hun salarisgeschiedenis te delen met een potentiële werkgever, kunnen rekenen op 1,8 procent meer loon. Vrouwen die ervoor kiezen om hun lonen geheim te houden, moeten daarentegen een 1,2 procent lager salaris incalculeren.
Overigens zijn de meeste kandidaten open over hun eerdere salarissen. Slechts 20 procent van de vrouwen en 23 procent van de mannen weigert hun oude salaris prijs te geven.
De vraag rijst dus: waarom zouden vrouwen hier nadeel ondervinden? Het komt volgens de onderzoekers waarschijnlijk neer op culturele ingevingen over 'het wel gezellig houden' en verschillende opvattingen over mannen en vrouwen. Met andere woorden: onbewuste vooroordelen.
"Onderhandelen voor een hoger salaris", legt Hannah Riley Bowles uit, "heeft voor vrouwen een hogere 'prijs' dan voor mannen. Dat blijkt uit meerdere onderzoeken. Mannen kunnen ook wel degelijk hun hand overspelen en de tegenpartij tegen de haren in strijken. Echter, de 'kosten' zijn niet aanzienlijk voor mannen en wel voor vrouwen."
Hard onderhandelen is niet 'vriendelijk'
Bowles doet al langer onderzoek naar de behandeling van vrouwen in salarisonderhandelingen. In 2007 publiceerde ze Social incentives for gender differences in the propensity to initiate negotiations: Sometimes it does hurt to ask, met co-auteurs Linda Babcock en Lei Lai. Daarin komt naar voren dat interviewers van beide geslachten vrouwen harder beoordeelden als ze onderhandelingen wilden voeren over hun gewenste salaris.
"Percepties over 'vriendelijkheid' en 'eisen stellen' zijn de verklaring voor weerstand ten opzichte van vrouwelijke onderhandelaars."
Een strategie die goed kan werken is een beeld oproepen van de toekomstige relatie. Bowles haalt het voorbeeld aan van Sheryl Sandberg, de tweede in commando bij Facebook. Zij spiegelde de interviewers aan de andere kant van de tafel voor dat ze juist iemand zochten met onderhandelingsvaardigheden en een ruggengraat om deals in de wacht te slepen.
Daarnaast voegde ze eraan toe: "Dit zal de enige keer zijn dat jij en ik tegenover elkaar aan tafel zitten." Met andere woorden: we zijn onderdeel van hetzelfde team.