We kennen allemaal het stereotype beeld dat vrouwen veel praten, terwijl mannen stil zijn en zich nogal ergeren aan al dat gekwetter.
En natuurlijk kennen we ook zoiets als ‘mansplaining’ – als een man denkt dat een vrouw ergens geen verstand van heeft en daarom alles maar uitlegt.
Uit onderzoek van de startup Gong blijkt dat het eerste stereotype in elk geval niet opgaat voor vrouwelijke verkopers, terwijl het tweede, jammer genoeg, wel klopt voor mannelijke verkopers. En als mannen inderdaad in mansplaining vervallen, helpt dat ze niet.
Gong neemt alle verkooppraatjes en videoconferenties op en maakt daar een transcript van. Die transcripten worden geanalyseerd en naast de verkoopresultaten gelegd. Op die manier kan iets worden gezegd over welke verkoopmethodes het beste werken.
De startup heeft inmiddels 519.000 telefonische verkooppraatjes geanalyseerd. Daaruit blijkt dat de monologen van de mannen (108 seconden) een stuk langer zijn dan die van vrouwen (91 seconden). Mannen praten langer en worden minder snel geïnterrumpeerd dan vrouwen.
Mannen praten nog meer als ze vrouwelijke klanten moeten overtuigen. Gemiddeld voert de mannelijke verkoper dan 61 procent van de tijd het woord, tegenover 44 procent als hij een man aan de lijn had.
Vrouwelijke verkopers zijn vaker aan het luisteren. Als zij een man aan de lijn hebben, voeren ze 48 procent het woord. Als het om een vrouwelijke koper gaat, praten ze 51 procent van de tijd.
Het verkooppraatje van een vrouw is hoe dan ook korter. Maar ze sluiten wel meer deals. Het verschil is het grootste onder vrouwelijke klanten: een mannelijke verkoper weet 68 procent van de vrouwen te overtuigen, terwijl een vrouwelijke verkoper dat in 72 procent van de gevallen lukt. 70 procent van de mannelijke klanten kopen van een vrouwelijke verkoper, terwijl ze in 67 procent van de gevallen iets kopen van een man.
De ideale verdeling als een verkoper iemand van het andere geslacht aan de lijn had: 52 procent luisteren, 48 procent praten, aldus Gong.
Het loont dus om te praten, maar alleen als je nog meer luistert.