De Nederlandse startup Silk haalde 1,3 miljoen euro op bij investeerders in Silicon Valley. Vanaf het begin had het bedrijf de ogen gericht op de VS. “In Nederland denken investeerders in termijnen van 3 tot 5 jaar in plaats van 5 tot 10 jaar.”

Het Amsterdamse bedrijfje Silk heeft een ambitieuze missie: structuur aanbrengen in de informatie op het web. Met Silk kun je makkelijk data doorzoeken en bewerken in de browser. Die gegevens kun je vervolgens op verschillende manieren visualiseren, in grafieken of op een kaart.

Woensdag maakte Silk bekend dat het Amerikaanse investeringsfonds New Enterprise Associates (NEA) 1,3 miljoen euro investeert in het bedrijf. Het komt niet vaak voor dat een Nederlands bedrijf geld ophaalt in Silicon Valley. Hoe kom je binnen bij de meest prestigieuze investeerders?

Amerikaanse stijl

Salar al Khafaji en Lon Boonen richtten Silk in 2009 op. “Wij hadden vanaf het begin door dat wij het type bedrijf zijn dat financiering nodig heeft”, zegt Al Khafaji, ceo van Silk. Het bedrijf moet eerst uitgebouwd worden en voldoende gebruikers hebben voordat er geld verdiend kan worden. “Dat past bij de Amerikaanse stijl van investeren”, zegt Al Khafaji. “Daar investeren ze in het product en in groei.”

In Nederland is dat anders. Tijdens informele gesprekken werd Al Khafaji al snel duidelijk dat Nederlandse financiers vooral snel geld willen zien. “Hier denken investeerders in termijnen van 3 tot 5 jaar in plaats van 5 tot 10 jaar, zoals in de VS.”

Echte durfkapitalisten ontbreken in Nederland, al noemt Al Khafaji Prime Ventures, één van de investeerders in augmented reality-app Layar, als positieve uitzondering. Verder is het aanbod mager. Daardoor richten internetbedrijfjes zich al snel op Londen of Amerika.

Onderkapitalisatie

De financieringscultuur is eveneens anders in de VS. “Daar proberen ze je te stimuleren om nog meer geld op te halen. Ze zijn bang dat je ondergekapitaliseerd bent. In Nederland vragen ze eerder of het ook met minder kan”, zegt Al Khafaji.

Ook is de behoefte om je verder te helpen enorm. “De laatste vraag aan het einde van een gesprek is altijd: hoe kan ik je verder helpen? Aan zo'n afspraak houd je vaak vervolgafspraken over.”

Atomico

Al eerder dacht Silk na over een stap naar de VS. Tijdens de eerste investeringsronde in 2011 stapte Atomico in, het investeringsfonds dat is opgericht door de Zweed Niklas Zennström, mede-oprichter van Skype. Atomico heeft goede relaties met partijen in Amerika. “Maar gevoelsmatig waren we er toen nog niet klaar voor.”

Eind vorig jaar ging Silk wel op zoek naar meer financiering. Na gesprekken met Atomico en andere ceo's van startups over hun ervaringen, bleef er een shortlist van 15 à 20 namen over van interessante partijen. “Dan kijk je onder andere naar de bedrijfjes waarin de fondsen al hebben geïnvesteerd”, zegt Al Khafaji over het selectieproces. “Passen wij daarbij of niet?”

Met een twintigtal namen van investeerders op zak vloog Al Khafaji drie keer naar de VS. Hij ging alleen, omdat Silk nog maar een kleine onderneming is. “Je wilt niet dat het bedrijf stil komt te liggen tijdens het financieringsproces.”

Slopend proces

De vele afspraken met investeerders die volgden omschrijft Al Khafaji als een “redelijk slopend proces”. Toch vond hij het leuk. “Het ligt mij heel erg, het praten over plannen voor mijn bedrijf.” De gesprekken waren ook stimulerend. “Tegenover je zitten buitengewoon intelligente en succesvolle mensen. Ze stellen vragen en geven tips. Je leert veel over je eigen bedrijf en vooral over je zwaktes.”

Afspreken gebeurt bij informele gesprekken meestal in koffietentjes of tijdens een lunch. Met durfkapitalisten spreek je altijd af op hun kantoor. "Dat is overigens ook altijd in dezelfde buurt, aan Sand Hill Road bij Menlo Park, wat een soort Wall Street is voor Silicon Valley", aldus Al Khafaji.

Het pitchen was heel anders dan bij een wedstrijd voor startups. Daar draait het om wat het bedrijf gaat doen op de korte termijn, vertelt Al Khafaji. In Amerika ging het over de lange termijn. “Wat voor bedrijf kan dit worden? Krijgt het een waardering van 10 miljoen of 10 miljard? Wat is het verdienmodel als je voldoende groot bent?”

Verhuizen

Er bleven uiteindelijk vier investeerders over. De rest viel af om uiteenlopende redenen. “Soms krijg je gewoon 'geen interesse' als antwoord, dus dan weet je het niet”, zegt Al Khafaji. “Een andere financier was bang dat we zouden concurreren met een bedrijfje waar ze al in hadden geïnvesteerd. En een aantal keer kregen we te horen dat we eerst naar de VS moesten verhuizen, want een bedrijf gevestigd in Amsterdam daar waren ze niet comfortabel mee.”

Silk koos uiteindelijk zelf voor New Enterprise Associates, één van de grootste durfkapitaalfondsen ter wereld. NEA stak onder meer geld in groepskortingsite Groupon en in de digitale videorecorder TiVo. De oprichters van Silk houden een meerderheidsbelang. De productontwikkeling blijft in ieder geval in Amsterdam. Wel denkt Al Khafaji erover om in de toekomst sales en marketing te verhuizen naar Silicon Valley.

Andere route

Was deze deal ook gelukt zonder de hulp van investeerder Atomico? “Dat vraag ik me ook weleens af”, zegt Al Khafaji. “Zij hebben goede relaties in de VS en zijn een essentiële partner voor ons. Ze hebben ons geholpen door ons direct de introduceren bij investeerders.” Ook val je als bedrijf meer op als een investeerder als Atomico achter je staat, zegt Al Khafaji.

Zonder de steun van Zennström had hij waarschijnlijk wel een andere route gekozen. “Dan hadden we eerst Amerikaanse angel investors (particuliere investeerders, red.) gezocht en vervolgens Amerikaans durfkapitaal.”

Communistisch land

De deal met NEA is nu helemaal rond. “Het geld is binnen.” Volgens Al Khafaji duurt dat minimaal 3 à 4 weken voor deals van deze grootte. Bij Silk duurde het zelfs nog wat langer, omdat er het nodige vertaald moest worden. “We zijn bijvoorbeeld een besloten vennootschap, daar kunnen Amerikaanse advocaten weinig mee.” Ook waren de advocaten verbaasd over de arbeidscontracten. Anders dan in de VS kunnen werknemers niet direct ontslagen worden. “Ze dachten dat Nederland één of ander communistisch land is.”

Winst gaat Silk “de komende drie jaar” nog niet maken. Alles wordt nu in groei geïnvesteerd. Uiteindelijk moet de dienst tientallen miljoenen gebruikers hebben en geschikt zijn voor zowel bedrijven als consumenten. “Straks moet zelfs een moeder Silk kunnen gebruiken om te vergelijken welke school het beste is voor haar kind.”