Een goede netwerker verstaat de kunst van het koppelen. Maar hoe doe je dat?

Wim Scheen van het zakelijke netwerk RedPeppers geeft vier tips voor een succesvolle ‘match’.

Maak een goede inschatting

‘Bij het koppelen van twee relaties is het belangrijk om eerst een goede inschatting te maken van de mensen die je aan elkaar wilt voorstellen. Je moet hier echt goed over nadenken. Want slaagt de koppelpoging niet, dan straalt het negatieve gevoel van het mislukte contact ook op jou af. Je bereikt dan juist het tegenovergestelde van wat je wilt; mensen een positief gevoel over je geven door hen zakelijk op weg te helpen.

‘De inschatting of mensen wat elkaar hebben kun je het beste op gevoel maken. Een handboek voor het regelen van een introductie is er immers niet. Belangrijke vragen zijn: Hoe goed ken je de mensen die je koppelt? Wat biedt de een? En wat zou de ander daar aan kunnen hebben?

‘Betrek bij het maken van je inschatting ook de karaktereigenschappen van de mensen. Het gaat immers niet alleen om zakelijke belangen. Voor een goede ‘match’ moet het ook een beetje klikken. Hebben je relaties een gebruiksaanwijzing, bijvoorbeeld iemand die slordig is met terugbellen, dan kan het verstandig zijn om dat bij de introductie te vermelden. Zo kun je er voor zorgen dat de koppelpoging ook een echte kans maakt.’

Stem de belangen met elkaar af

‘Zijn met de introductie grote belangen gemoeid, dan moet je hierover vooraf een duidelijke afspraak maken. Want achteraf vragen om een percentage van de opdracht van 5 miljoen euro, dat is niet sterk en zal vrijwel zeker een negatieve sfeer creëren. Het is dus heel belangrijk om de belangen vooraf met elkaar af te stemmen. Doe je dat niet, dan kan de introductie zelfs schadelijk zijn voor de relatie. Je relatie heeft in dit geval immers veel meer baad gehad bij de introductie dan jij. En dat kan voor ruzie of onderlinge spanning zorgen.

'Spreek je vooraf geen introductievergoeding af in de vorm van bijvoorbeeld een percentage van de waarde van de opdracht, dan zou je ook via een wederdienst tot een ‘uitruil van belangen’ kunnen komen. Je kunt dat het beste doen vlak nadat de opdracht is binnengehaald. Je neemt dan contact op en zegt bijvoorbeeld: ‘Zo, dat was nog eens een klapper zeg. Maar nu ik je toch spreek, zou jij mij met die en die in contact kunnen brengen. Jij kent die toch?’ Je moet wel een vreselijk ijskonijn zijn als je daar dan niet op in gaat.’

Controleer de belangstelling

‘Voor je twee relaties aan elkaar koppelt, is het altijd goed om na te gaan of beide partijen in elkaar zijn geïnteresseerd. Reageer je bijvoorbeeld op een concrete vraag van een relatie, dan zou ik eerst met hem of haar overleggen. Dat gaat het makkelijkst als je even belt en vraagt of er nog belangstelling is om in contact gebracht te worden met een bepaalde partij. Is daar nog steeds sprake van, dan bel je de te koppelen relatie op om ook daar navraag te doen naar de belangstelling  voor een introductie.

'Ken je mensen minder goed, dan kun je deze stap ook overslaan en direct een e-mail sturen om de twee aan elkaar te koppelen. Het is dan wel handig om iets meer afstand te houden. In je e-mail schrijf je dan zoiets als: ‘Ik heb deze persoon daar en daar ontmoet en hij maakte op mij een hele betrouwbare indruk. Ik denk dat jullie iets voor elkaar kunnen betekenen.’ Zo voorkom je dat je zelf imagoschade oploopt als het contact niet tot stand komt. Dit soort introducties heeft wel een kleinere kans op succes en houdt daardoor een groter afbreukrisico in voor de ‘matchmaker’.’

Begeleid het eerste contact

‘Je kunt twee relaties met elkaar in contact brengen via een e-mailtje dat je naar beiden stuurt met daarin de contactgegevens van de mensen die je bij elkaar introduceert. Gaat het om hele goede relaties, bijvoorbeeld vrienden, kennissen of familie, dan zou je er ook voor kunnen kiezen om de introductie wat meer te begeleiden. Bijvoorbeeld door zelf het initiatief te nemen voor het maken van een eerste afspraak. Je zou ook nog kunnen overwegen om hierbij aanwezig te zijn zodat je de eerste ontmoeting op een goede manier kan inleiden.

'Introduceer je iemand bij een klant, dan staat er nog iets meer op het spel. Het gaat dan niet alleen om jouw goede relatie met je klant, maar ook om de goede relatie die je met hem of haar hebt. Mislukt de introductie, dan straalt dat ook op jou af. En dat is dan weer slecht voor je relatie met je klant. Een goede inschatting, een heldere afspraak over de belangen en een goede begeleiding zijn in zo’n geval echt heel belangrijk.’