De Nederlander Edwin Bestebreurtje van FIER Automotive uit Helmond doet al jaren zaken met Duitse bedrijven. Zijn missie is de krachten van Nederlandse toeleveranciers aan de auto-industrie te bundelen om zo aan tafel te komen bij grote Duitse fabrikanten. “Samen word je eerder serieus genomen.”

Bestebreurtje sprak met Duitslandnieuws.nl voor de rubriek Kaaskoppen, waarin ondernemende Nederlanders en Duitsers hun ervaringen over de handelsrelatie delen.

Automotive, dat is een term die niet bij iedereen bekend is.

Bestebreurtje: “Het staat eigenlijk voor de auto-industrie en alle toeleveranciers daarvan. Je hebt geen bekende Nederlandse automerken meer en de toeleveranciers zijn daardoor misschien minder zichtbaar voor het grote publiek. Maar met DAF en VDL zijn we natuurlijk goed in het maken van vrachtwagens en bussen.”

Welk probleem lost FIER Automotive in deze sector op?

"Als enkele speler kan je misschien niet zoveel uitrichten tegenover de hele grote fabrikanten uit Duitsland. Wij proberen in verschillende projecten de krachten te bundelen zodat er wel dingen tot stand komen. Wij hebben een uitgebreid internationaal netwerk in de automotive- en mobiliteitssector. We werken bijvoorbeeld samen met partners in Europese projecten als ENEVATE, EASN, I-CVUE en BATTERIE. En we hebben in het verleden meerdere handels- en innovatiemissies georganiseerd met Nederlandse partijen naar andere landen."

Jullie zijn net begonnen met een PIB-project. Wat is dat precies?

"Dat is een driejarige programma dat je kunt zien als een lange handels- en innovatiemissie. Wij doen een Partners for International Business (PIB-project) speciaal gericht op elektrische mobiliteit in Zuid- en West-Duitsland. Dit zijn vooral de regio’s waar de Duitse automotive-industrie van oorsprong sterk is en waar op het gebied van elektrische mobiliteit veel voorbeeldprojecten zich ontwikkelen."

Waarom is dat van belang?

"Je moet als Nederlandse partijen echt samenwerken om bij een grote Duitse fabrikant aan tafel te komen en serieus te worden genomen. In ons programma doen 15 Nederlandse partijen mee op het gebied van laadpalen, fabrikanten die een elektrische aandrijving bouwen voor zware voertuigen en producenten van lichtgewichtvoertuigen."

Die samenwerking is er nu nog te weinig?

"Duitsland is enorm groot en biedt enorme kansen. Daardoor is er voor Nederlandse partijen voldoende ruimte om samen op te trekken en te laten zien dat wij de Duitse industrie kunnen helpen. Wat mij frustreert is dat sommige partijen soms liever in hun eentje optrekken in plaats van gezamenlijk optimaal de kansen benutten. Het is al vaker bewezen dat bedrijven in het begin beter samen kunnen werken. De taart maak je zo vele malen groter. Daarna kan je elkaar wel weer beconcurreren.

Er wordt steeds geroepen dat we kansen missen in Zuid-Duitsland. Klopt dat?

"Ik denk dat we inderdaad intensiever kunnen samenwerken met overheden, bedrijven en kennisinstellingen in Zuid-Duitsland. We hebben gemerkt dat aan Duitse kant de partijen op het gebied van elektrische mobiliteit heel graag met ons willen samenwerken. Volgens mij missen we vooral focus om na eerste kennismaking ook daadwerkelijk tot samenwerking over te gaan. Wij zijn in Nederland vaak wat ongeduldig en willen snel stappen zetten voor samenwerking. In Duitsland heb je vooral focus en aandacht nodig op kennismaking en kennisuitwisseling. Dit duurt wat langer dan een gesprek en uitbrengen van een offerte."

Nog een bewering: een kwart van elke Duitse auto bestaat uit Nederlandse onderdelen. Wat is daarvan waar?

"Dat zouden we heel graag willen, die berekening komt van de Rijksdienst Voor Ondernemers (RVO). Er zijn ook zeker voorbeelden van Nederlandse bedrijven die erg succesvol zijn als toeleverancier aan de Duitse fabrikanten. Denk maar aan de schuifdaken van Inalfa, de navigatiesystemen van TomTom of de sensoren van NXP."

Waarom zouden Duitse fabrikanten met Nederlandse toeleveranciers in zee willen gaan?

"Volgens mij is samenwerking succesvol als een Nederlandse toeleverancier iets heeft dat uniek is en bij een Duitse partij niet te verkrijgen is. Mooi voorbeeld zijn de CVT-banden van het vroegere Van Doorne Transmissie, wat nu al jaren een Bosch-onderneming is. Iets unieks en innovatiefs waar men in Duitsland geen kennis van had."

Ligt in innovatie de kracht van de Nederlanders?

"Wij zijn vaak wat vooruitstrevender en flexibeler dan Duitse ondernemingen en durven ook wat meer risico te nemen. Ook in design hebben we enkele goede succesvoorbeelden van Nederlanders die op hoog niveau bij Duitse autofabrikanten actief zijn. Denk aan Adrian van Hooydonk bij BMW, Franciscus van Meel bij Audi en Ivo van Hulten bij Porsche."

Waar kan de Nederlandse automotive-industrie Duitse fabrikanten aanvullen?

"Een grote frustratie bij de Duitsers is de lange ontwikkelingstijd van een nieuw model, dat gaat al gauw naar 7 jaar. Dit valt nu ineens op omdat er allerlei elektronica door branchevreemde spelers vanuit Azië en de Verenigde Staten in voertuigen geïntegreerd worden waarvan de ontwikkeltijd en levensduur veel korter is. Een nieuwe versie van een iPad heeft bijvoorbeeld een ontwikkeltijd van een jaar en een levensduur van maximaal drie jaar. De Nederlandse spelers kunnen vanuit hightech-ervaring de Duitse industrie helpen om sneller te ontwikkelen."

Hoe komt dat?

"Duitsers testen elk product liever drie tot vier keer voordat het op de markt komt. Nederlanders werken vaak via het trial-and-error-systeem. Proberen en van je fouten leren. In het ideale geval bestaat je research & development-afdeling uit een Duitse en Nederlandse hoek. Daarmee zou je de aandacht voor hoge kwaliteit behouden en tegelijk het proces kunnen versnellen."

Waar moet je als Nederlander op letten als je bij een Duitse partner of klant binnenloopt?

"Het gaat vooral om kennis hebben en uniek zijn. Het klinkt nogal logisch wanneer ik zeg dat je je goed moet voorbereiden. Een groot verschil met Nederland is dat de echte vakmensen vaak op de topposities zitten. Dus als je bij een verkoopgesprek alleen je salesmanager stuurt, kan hij doorgezaagd worden op technische details. Ik zou altijd een eigen technisch expert meenemen om de Duitse partij te overtuigen. En eigenlijk kom je pas binnen als je je al ergens hebt bewezen. Je moet aantonen dat je het kunt."

Hoe kijkt een grote Duitse speler naar een kleine Nederlandse fabrikant?

"Ik denk dat men in Duitsland met veel respect en enthousiasme kijkt naar wat wij als relatief klein land allemaal bereiken. Ik hoef als ik in Duitsland ben eigenlijk niet zoveel uit te leggen over Nederland."

Duitsland heeft de ambitie in 2020 een miljoen elektrische auto’s te hebben rondrijden. Gaan ze dat halen?

"Daar liggen ze behoorlijk op achter, maar afgelopen juni in Berlijn werd door de regering nogmaals bevestigd dat ze dit doel nog steeds willen halen. Duitsland wil nu leren van succesvolle voorbeelden uit Nederland en Noorwegen. Nederland heeft al behoorlijk veel elektrische auto’s rondrijden. Van die ervaring willen Duitsers wel gebruik maken."

Kaaskoppen is een wekelijkse serie op Duitslandnieuws.nl. Nieuwsgierig naar de verhalen van Nederlandse ondernemers actief in Duitsland? Meld je nu aan voor de Duitslanddag van de Duits-Nederlandse Handelskamer op 23 september.

Dit artikel is oorspronkelijk verschenen op z24.nl