5 fouten bij het onderhandelen over salaris of een promotie

Effectief onderhandelen over je salaris of een promotie is belangrijker dan ooit.

Als managementwetenschapper heb ik mijn hele professionele leven gewijd aan het bestuderen van onderhandelingen. Ik heb daarbij slimme en ervaren managers ‘beginnersfouten’ zien maken als het aankomt op gesprekken over salaris of promotie en beginnende managers juist zien excelleren in het opkomen voor zichzelf.

Het punt is dat iedereen zijn onderhandelingskwaliteiten kan verbeteren en stappen zou moeten nemen om dat te doen. Gelukkig zijn er genoeg door wetenschappelijk onderzoek ondersteunde tips voor wat je wel en niet moet doen aan de onderhandelingstafel.

Dit zijn mijn vijf belangrijkste onderhandelingstips.

1. Wordt relationeel en niet transactioneel 

Veel onderhandelaars vallen in de kuil die ik de 'transactionele stijl' noem: ze concentreren zich uitsluitend op hun eisen en hun positie en zeggen dingen als "take it or leave it" of "dit is mijn laatste bod". Dat zijn de soort zinnetjes die we in films horen, maar het echte leven is geen film. Gebruik deze onderhandelingsstijl niet!

In plaats van die kille transactionele benadering hanteren succesvolle onderhandelaars een 'relationele stijl' en benaderen ze de onderhandelingen als een gesprek tussen mensen die gedeelde belangen hebben in het creëren van een productieve en bevredigende werkplek.

Dit is het probleem: veel mensen denken ten onrechte dat 'relationeel' betekent dat je een opoffering moet doen voor het team. Maar dat ligt heel anders. Relationeel worden betekent niet dat je je moet overgeven, maar dat je moet gaan bouwen aan vertrouwen en je moet gaan concentreren op gedeelde doelstellingen.

Neem bijvoorbeeld techproductmanager Angela, die een promotie en een loonsverhoging wilde. Ze hield zich bezig met het toekomstperspectief. Dat hielp haar de gevolgen van de recente promotie van haar nieuwe baas in te schatten, waaronder de hogere verwachtingen waar ze nu mee te maken hadden.

Dus in haar volgende gesprek met haar baas concentreerde Angela zich op de vraag hoe ze bij kon dragen aan alle uitdagingen. Met deze doordachte aanpak bouwde ze veel 'relatie-kapitaal' als vertrouwde adviseur, zodat het gesprek heel natuurlijk kwam op hoe een promotie van Angela in de strategische visie van haar manager zou passen.

2. Gebruik je alternatieve oplossing als back-up en niet als bedreiging

De meest voorkomende fout die ik zie is dat mensen denken dat ze een aanbod van buiten op tafel moeten leggen om te krijgen wat ze willen in hun huidige baan. Doe dat niet!

Ja, veel onderhandelingsexperts raden aan om een alternatief achter de hand te hebben, een zogeheten BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Maar gebruik dat alleen als laatste redmiddel, als de discussie met je baas dreigt vast te lopen.

Zo sprak ik onlangs bijvoorbeeld met Tim, een jonge salesmanager die een aanbod van een andere werkgever direct wilde inzetten als drukmiddel. Maar we werden het erover eens dat hij die troefkaart achter de hand zou houden en er geen directe verwijzingen naar zou maken. Op die manier zou de onderhandelingssfeer positief blijven en er geen defensief antwoord worden uitgelokt.

In een eerdere baan heb ik daar een andere versie van toegepast: ik ging naar het kantoor van mijn baas en zei dat het niet mijn stijl of bedoeling was een aanbod van buitenaf op tafel te leggen, omdat ik toegewijd was aan de organisatie. Maar ik maakte wel duidelijk dat ik een hogere beloning wilde voor mijn inspanning. Het werkte!

3. Wees proactief en niet reactief

Mensen zijn vaak veel te passief als het aankomt op de waarschijnlijk meest belangrijke onderhandeling van hun leven: hun werk. Ze wachten op een functioneringsgesprek of het eind van het jaar uit angst dat het veeleisend of arrogant overkomt als ze zelf beginnen over een loonsverhoging.

Effectieve onderhandelaars "wachten niet op memo's" en maken zich geen zorgen over dat ze inhalig overkomen. Ze zijn proactief, gaan in gesprek met mensen op sleutelposities, zoeken uit hoe ze het meest waardevol kunnen zijn voor hun organisatie en hoe ze het best kunnen presteren onder specifieke en betere arbeidsvoorwaarden.

Zo kwam de jonge ingenieur procesbeheersing Carson direct in actie toen ChatGPT werd geïntroduceerd. Hij wist dat zijn bedrijf bezorgd was over wat de opkomst van kunstmatige intelligentie zal betekenen voor hun productie, leveranciers en klanten. Carson kwam zonder dat iemand dat gevraagd had met een toekomstplan en vroeg om middelen om dat project te leiden, waardoor hij uiteindelijk een aanzienlijke promotie kreeg. Deze strategie valt onder wat ik een 'stille onderhandeling' noem, oftewel proactief en informeel opkomen voor jezelf. 

4. Zoek naar een win-win-situatie en niet alleen naar 'gerechtigheid'

Slechte onderhandelaars zetten 'gerechtigheid' in als troefkaart. Slimme onderhandelaars gebruiken dat woord niet en zijn op zoek naar een win-win-situatie. "Het is niet eerlijk" roepen, is geen sterk argument. Een kleuter maakt er al weinig indruk mee, maar bazen willen zoiets echt niet horen van iemand in de twintig of dertig.

'Gerechtigheid' kan klinken als een bedreiging of zelfs het zoeken van ruzie. Succesvolle onderhandelaars denken juist na over hoe ze de figuurlijk te verdelen taart kunnen vergroten en niet alleen aan waar zij recht op hebben.

Een voorbeeld: toen de zich snel ontwikkelende manager in healthcare consulting Bhavna ontdekte dat nieuwe collega's meer verdienden dan zij, barstte ze niet in woede uit. In plaats daarvan benadrukte ze in een gesprek met haar baas hoe productief ze was en wat ze allemaal bereikt, om vervolgens te vragen om een loonsverhoging die in overeenstemming was met haar prestaties. Zo'n gesprek leidt tot veel betere uitkomsten.

5. Kies voor een persoonlijk gesprek in plaats van een e-mail 

Naïeve onderhandelaars kiezen vaak voor een e-mail of andere manieren van eenrichtingsverkeer voor cruciale discussies. Dat kan leiden tot misverstanden en negatieve uitkomsten. Uit onderzoek blijkt dat ontvangers van werkmail, die vaak emotioneel negatiever of neutraler interpreteren dan de afzender bedoeld had.

Slimme onderhandelaars begrijpen het belang van persoonlijke gesprekken, waarin ze hun boodschap zo nodig iets aan kunnen passen, de verstandhouding goed kunnen houden en toekomstperspectieven kunnen schetsen.

Gebruik dus geen e-mail. Kies het juiste moment, de juiste plek en de juiste communicatiemethode om te onderhandelen in een persoonlijk gesprek.

Techstrateeg Chris wist dat zijn baas soms verbaal agressief werd, waardoor collega's vaak kozen voor een buffer in de vorm van een e-mail als ze om een loonsverhoging vroegen. Ik heb Chris ervan weten te overtuigen om toch te kiezen voor een mogelijk ongemakkelijk gesprek in persoon over een verhoging van zijn salaris. Uiteindelijk lukte het hem om dit te verwezenlijken.

Ervaren onderhandelaars kijken naar hun eigen belang én dat van anderen

Veel mensen associëren onderhandelen met tweedehands autoverkopers en politieke debatten. Maar in de praktijk komen we zelden in dat soort situaties terecht. Vaak heb je weinig aan de harde aanpak die we in films zien en verkleint dat juist de kans op succes.

Succesvol onderhandelen betekent niet dat je een ferm standpunt inneemt, niet bereid bent tot een compromis of bedreigingen uit. Ervaren onderhandelaars weten dat het zoeken naar gemeenschappelijke doelen, een proactieve beandering en het opvolgen van adviezen op basis van wetenschappelijk onderzoek zowel hun eigen belangen dient als die van anderen. Nu kan jij deze tips gebruiken voor welke onderhandelingen dan ook.

Leigh Thompson is hoogleraar aan de Kellogg School of Management van de Northwestern University en schrijver van het nieuwe boek 'Negotiating the Sweet Spot: The Art of Leaving Nothing on the Table'.

LEES OOK: Dit zijn 4 ‘rode vlaggen’ bij een sollicitatie, als je twijfelt of je de baan moet aannemen