'Britse zonnepanelenmarkt loopt jaren achter op die van Nederland'

Het Haagse bedrijf Novasole ontwikkelt – kort door de bocht genomen – software voor de zonnepanelenindustrie. Hun digitale platform Novasole Quicker biedt energieadviseurs en bedrijven die zonnepanelen verkopen en installeren twee apps aan om hun werk sneller en eenvoudiger te maken, vertelt mede-oprichter Roel Pronk tegen Business Insider Nederland.

Met de eerste kunnen gebruikers na het invoeren van een adres het dakoppervlak zien waarop zonnepanelen gelegd kunnen worden, met een legplan erbij. “Als dit als installateur op je website staat dan kan de klant zelf kijken of het zin heeft panelen te laten leggen, en dan hoef je als bedrijf een telefoontje minder te behandelen”, legt Pronk uit. “Dat is in de huidige markt heel fijn. Iedereen is momenteel overvraagd.”

Met de aanhoudende energiecrisis door de oorlog in Oekraïne is de vraag naar zonnepanelen in korte tijd meer dan vervijfvoudigd, maar het aantal installateurs en leveranciers is min of meer gelijk gebleven.

“Het is lullig”, zegt Pronk, maar de huidige crisis bewijst de business case voor Novasole. Want hun software neemt werk uit handen van een overwerkte sector.

Met de tweede app van het platform kunnen verkopers en installateurs het legplan van de zonnepanelen aanpassen, en zo volgens Pronk “een gedetailleerde offerte aanbieden” aan een huiseigenaar die de stijgende energiekosten een beetje wil beteugelen. “Zelfs hypotheekadviseurs gebruiken tegenwoordig onze software om zonnepanelen bij de hypotheek mee te verkopen.”

Novasole werd in 2018 opgericht door Pronk en compagnon Menno Zonderland, beide ondernemers die al veel langer in de Nederlandse zonne-energiemarkt actief zijn. Dit jaar besloten ze, na een uitbreiding naar België, de Britse markt te veroveren.

Hoewel ze nu nog bezig zijn met pilots met potentiële klanten in het Verenigd Koninkrijk gaat begin 2023 hun ‘Dutch invasion’ van het land van de Brexit van start. De groeimogelijkheden zijn groot, legt Pronk uit. Want hier staat de zonnepanelenmarkt “nog in de kinderschoenen” en loopt de digitalisering van de sector in vergelijking met Nederland “vijf jaar achter”.

Business Insider sprak met Roel Pronk over ondernemen in het Verenigd Koninkrijk, welke clichés en stereotypes wel en niet kloppen, de kansen voor Nederlandse bedrijven na Brexit en de impact van de recente chaos veroorzaakt door Downing Street.

Als je denkt aan het Verenigd Koninkrijk denk je niet meteen aan mooi weer en veel zon. Wat heeft een bedrijf in de zonnepanelenmarkt te zoeken aan de overkant van het Kanaal?

Pronk: "Ik snap wat je bedoelt. Veel mensen denken bij het VK niet meteen aan mooi weer. Toch is daar er echt genoeg zon. In het noorden heb je misschien wat minder instraling, maar zeker als je richting het zuiden gaat, bij Cornwall, is het zelfs zonniger dan in Nederland."

"Het Verenigd Koninkrijk is een heel divers land. Er is genoeg zon om een goede business case te maken. Zeker als je naar de residentiële markt kijkt. Ook in het VK zijn zonnepanelen voor huiseigenaren een even goede investering als voor Nederlandse huiseigenaren. Ze lopen daar alleen wat achter. Maar dezelfde factoren die nu in Nederland voor de hausse met zonnepanelen hebben gezorgd, gaan er daar ook voor zorgen dat iedereen zonnepanelen wil. De uitdagingen zijn alleen net wat anders."

Want volgens jou loopt het VK achter op Nederland qua digitalisering. En zijn de energieprijzen nog harder gestegen dan bij ons…

"Als je naar de cijfers gaat kijken, dan zie je dat het totaal opgestelde vermogen aan zonnepanelen in Nederland al meer dan 14 gigawatt bedraagt. In het Verenigd Koninkrijk is dat aantal 14,6 gigawatt. Dat lijkt alsof de twee markten vergelijkbaar zijn. Totdat je kijkt naar het aantal huishoudens met zonnepanelen. Dan zie je dat er in het VK maar 970.000 huishoudens met zonnepanelen zijn. Dat is drie procent van een totaal van 29 miljoen huishouden. In Nederland heeft 1 op de 5 huishoudens zonnepanelen."

"Kijk je ook naar de zonnepanelensector in het VK, dan telt het land nog maar 1.700 serieuze bedrijven. In Nederland zijn dat er 1.800. De sector in het VK staat nog in de kinderschoenen."

"Ook als je kijkt hoe Britse installateurs werken, dan gaat dat nog veel gepaard met locatiebezoek. Dat is op zich prima, maar je zou veel meer op afstand kunnen werken met digitale tools. De introductie van onze software in het VK is een quick win voor de gemiddelde installateur, want het kan zoveel tijd besparen."

"In Nederland zijn mensen meer gewend aan het gebruiken van allerlei software. In het VK moeten wij nu laten zien dat het gebruik van onze software voordelen met zich meebrengt. Dat installateurs meer werk kunnen doen in dezelfde tijd dan ze nu gewend zijn."

Wanneer dachten jullie, we moeten gaan internationaliseren met onze software?

"Mijn compagnon Menno en ik zitten al sinds 2009 in de zonnepanelenmarkt. Vier jaar geleden zijn we met Novasole begonnen in de huidige vorm, een softwarebedrijf. Sindsdien hebben we hard gebouwd aan het platform dat er nu staat."

"Het moment dat we ons realiseerden dat we wilden gaan internationaliseren was heel natuurlijk. We zagen dat we in Nederland nog veel meer konden opschalen, maar keken ook om ons heen naar het buitenland. We realiseerden ons dat wat we nu hebben staan als bedrijf, we ook in andere landen konden opzetten. Zo loopt het VK vijf jaar achter op Nederland qua zonnepanelen. Simpelweg omdat de digitalisering nog niet zo ver is als bij ons. Wij besloten dat we daar nu al op moeten voorsorteren, willen we groeien als bedrijf."

"Dit was ook het moment voor ons dat we besloten mee te doen met het International Market Entry Coaching (IMEC-)programma van The Hague Business Agency en InnovationQuarter [dat ondernemers met workshops op weg helpt nieuwe internationale markten te verkennen en veroveren, red.]. Tegelijkertijd onderzochten we mogelijkheden om Novasole versneld te laten groeien, sneller dan met alleen onze eigen cashflow. Dus zijn we daar ook mee aan de slag gegaan in een accelerator in Amsterdam, met het idee daar geld op te halen. Zo kunnen we ons in Nederland verder uitbreiden, maar ook een serieuze stap maken in de Britse markt."

Jullie hebben dus een programma gevolgd om de Britse markt te betreden. Heb je nu na afloop het gevoel dat je dit ook wel zelfstandig had kunnen uitvinden?

"Als ondernemer denk je al snel dat je geen hulp nodig hebt. Maar door in zo’n programma heel gestructureerd bezig te zijn, leer je onwijs veel. Als je probeert te internationaliseren tussen je dagelijkse operationele dingen door, zie je echt dingen over het hoofd - want je komt moeilijk aan die dingen toe. En dan ga je geheid je kop stoten."

"Dit programma was een quick start die ons veel tijd in de voorbereiding heeft bespaard en daar waren we heel blij mee. Het programma liep af in het staartje van corona eerder dit jaar, waardoor we geen bezoeken konden plannen bij Britse bedrijven. Maar in het programma ontdekten we ook dat Denemarken voor ons een interessante markt is, en daar hebben we wel een hele rits aan afspraken bij bedrijven kunnen inplannen."

Novasole is al actief in België. Welke lessen uit die internationale uitbreiding hebben jullie meegenomen in jullie Britse avontuur?

"Dat je altijd op je hoede moet zijn. In België spreken mensen heel goed Nederlands, dus denk je al gauw dat ze precies zoals wij zijn. Als een Belg zegt: 'Dit is mooi, dit gaan we doen, ik ga akkoord en stuur me het contract maar’, dan denk je dat is geregeld. Maar in België moet je toch echt vier of vijf keer achter iemand aan, voordat je een handtekening onder het contract hebt staan. In Nederland wordt meteen ondertekend."

"Die les om bewust te zijn van de verschillen tussen culturen, hebben we meegenomen naar het VK. Natuurlijk zijn er heel veel clichés. Dat Nederlanders heel direct zijn en Engelsen niet. Want als zij zeggen ‘interesting’, dan bedoelen ze eigenlijk: ‘ik snap er niks van’ en ‘ik vind het helemaal niks’. Dus je moet doorvragen of iets wel echt duidelijk is. Dan komt er misschien wel een antwoord, maar je weet dan vaak nog steeds niet hoe de vork in de steel zit. En daar blijf je toch een beetje automatisch intrappen."

Welke stereotypes over Britten kloppen wel of niet?

"Dat de Britten humor hebben, klopt. Als je met elkaar praat, merk je wel al snel dat je op hetzelfde niveau zit en dat je met elkaar kan lachen. Dat is wel belangrijk."

"Britten zijn minder direct dan Nederlanders, maar ik heb wel het idee dat als je iemand een paar keer spreekt, dit makkelijker wordt. Dan vertrouwen ze je en durven ze naar jou directer te zijn. Op een gegeven moment weten ze, jij bent die botte Nederlander en ik kan best tegen jou zeggen wat ik wil."

"Maar hoe vaak je ook contact heb, Britten blijven formeel. Die 'stiff upper lip' is er en die gaat niet meer weg."

Wat merk je qua bedrijfscultuur; zijn daar grote verschillen met Nederland?

"Wat ook nog een verschil is, is dat je in het VK werkt binnen de kaders van common law [gebaseerd op gewoonten, red.] en wij civil law [gebaseerd op vastgelegde wetten en regels, red.]. Het verschil zit er voornamelijk in dat je in het VK contractueel veel meer met elkaar kan afspreken onderling. Zo zou je bij wijze van spreken in een contract kunnen vastleggen dat iedereen bij de volgende vergadering een stropdas moet dragen. Je kunt gekke dingen afspreken en daar moet je op je hoede voor zijn. Dat is in Nederland toch anders."

Hoe hebben jullie naar alle problemen in het VK van de afgelopen maanden gekeken? Vroegen jullie je niet af: ‘Waar zijn we aan begonnen?'

"Wij zitten in een markt waar er geen weg terug meer is. In Nederland niet, en ook niet in het VK. De zonne-energiemarkt kan snel groeien of langzaam, maar de route is omhoog. Wij maken ons dus geen zorgen. En omdat wij nog niet bezig zijn met allemaal kantoren op locatie opzetten, of zwaar in de Engelse ponden zitten, hadden we geen last van de recente economische chaos in het VK. Je hoort wel van Nederlandse bedrijven in andere sectoren dat ze in een achtbaan hebben gezeten."

Jullie zijn een Nederlands bedrijf dat na de Brexit naar het VK uitbreidt. Hebben jullie het gevoel dat je pioniert? Is Brexit voor jullie een probleem?

"Voor ons is het sowieso een grote stap om een nieuwe markt te betreden, om te landen en om te proberen genoeg nieuwe potentiële klanten te vinden. De echte Brexit-problemen die hardware bedrijven ervaren, hebben wij niet. Daar hoor je over allerlei problemen met certificeringen. Het hebben van een softwareproduct is voor ons dus een voordeel."

"Maar al die Britse zonnepanelenverkopers en -installateurs moeten wel aan hun apparatuur komen. Daar kunnen wel problemen ontstaan. Want als zij hun pakhuizen niet vol krijgen met zonnepanelen, dan is er ook geen behoefte aan onze software."

Heeft Brexit invloed op hoe de Britse markt kijkt naar buitenlandse bedrijven die de overstap wagen?

"Nederland is de vierde handelspartner van het VK. Na Amerika zijn we de grootste investeerder. Door het Department of International Trade zijn we verwelkomd. Zij hebben ons geholpen bij het opstarten. Ik denk ook de gemiddelde Britse ondernemer graag wil ondernemen en kansen pakt, en dus openstaat voor buitenlandse bedrijven. Ze zijn als eiland nu eenmaal afhankelijk van invoer uit het buitenland. In het VK wordt niks lokaal gemaakt qua zonnepanelen."

Hoe definiëren Britten succes in het bedrijfsleven?

"Als je naar een gemiddeld Brits bedrijf kijkt, dan zie je dat ze heel trots zijn op de mijlpalen die ze hebben behaald. Ze zijn heel trots op hun awards. Neem een gemiddelde broodjeszaak, dan hangen daar op voordeur stickers op de deur dat ze een ‘award winning sandwich’ hebben. Als wij als Novasole willen zeggen dat we succesvol zijn, dan moeten we aantoonbaar laten zien dat we een impact hebben gemaakt. Dat is iets Anglo-Saksisch, misschien. Als we op die voet mee kunnen doen, dan zijn we in Britse ogen geland."

En hoe ziet dat er dan concreet voor Novasole uit?

"Dan kijk ik vooruit naar 2025. Dan willen we een significant deel van de omzet uit het VK halen, een mooie brede klantenbase hebben en een goede lokale aanwezigheid. Dus echt een team ter plekke. Ons doel is om het hele land te bedienen."

Met een mooie sticker van een award op de voordeur…

"Precies, dat we een paar mooie awards in de wacht hebben gesleept voor de beste solar-software. Dat zou mooi zijn."

Wat zijn jullie internationale ambities, naast de uitbreidingen naar het VK en Denemarken?

"Wij willen een leidende positie op de Europese solar-softwaremarkt. Na het VK willen we doorgroeien naar andere landen. Ons ultieme doel is Duitsland veroveren, dat is immers de grootste markt van Europa."

Maar zoals ik al van Nederlandse ondernemers in Duitsland heb begrepen, moet je er dan wel voor het leven zitten…

"In Nederland kun je je product voorzichtig uitrollen en uittesten. Als je de Duitse markt betreedt moet alles meteen honderd procent in orde zijn, anders willen ze jou als bedrijf niet eens overwegen als leverancier. In het VK kun je experimenteren; daar zijn alle kaders nog niet getrokken."

LEES OOK: Soep tegen eenzaamheid: deze 2 jonge ondernemers dragen standaard de helft van de winst af aan hun stichting die zich richt op sociaal contact voor ouderen