Zakendoen in Afrika is niet bepaald makkelijk.
Toch liggen er voor ondernemers veel kansen in West-Afrikaanse landen als Nigeria, Ghana, Senegal en Ivoorkust. Maar hoe bedien je die markten?
Het meeste leer je van ondernemers als Edward Out, die met zijn bedrijf OTC Organics ondervond hoe lastig het is om een solide supplychain op poten te zetten.
Het bedrijf uit Dronten importeert onder meer exotisch fruit en distribueert dit in heel Europa, waarbij Duitsland een van de belangrijkste afzetmarkten is. “Wij Nederlanders zijn flexibeler en krijgen daardoor meer voor elkaar in Afrika.”
Waarom zijn jullie actief in West-Afrika?
Out: “We willen het hele jaar door vruchten als ananas en mango kunnen leveren. Naast een aantal unieke seizoenen in West-Afrika moeten we tevens door de klimaatverandering op meerdere plekken actief zijn. Dus naast Zuid-Amerika sinds een aantal jaar ook West-Afrika.”
OTC Organics doet zo’n beetje wereldwijd zaken. Wat maakt West-Afrika anders?
"Professioneel zijn de telers minder ver dan in Zuid-Amerika. De boeren zijn enthousiast en beschikken echt wel over veel teeltkennis. Maar voor export is er te weinig raszuiverheid in de vruchten. Het kost tijd om die basis te verbeteren. En dat moeten we samen als keten doen."
Hoe gaat dat?
"De jonge generatie heeft een enorme drive, maar worden geremd door de ouderen die het nu voor het zeggen hebben. De traditionele familiecultuur. Veel gaat volgens de ouderwetse manier van leven en werken met elkaar."
"Je moet enorm volhardend zijn om in te slijpen wat export is en wat de bestemmingsmarkt vraagt. De oudere generatie denkt: ik teel en geef het aan jou. Maar zo werkt een supplychain niet. Als de mango in Nederland niet goed is, dan breekt de keten. En dan heeft de hele keten verloren."
Hoe gaan jullie daarmee om?
"We trainen onze partners onder meer in Nederland. Men snapt het prima, maar het duurt echt lang voordat het ook wordt omgezet. Thuis in Afrika zit men toch erg vast aan de oude structuren."
Dat klinkt toch als een onoverkomelijk probleem?
"Wat bij boeren het beste werkt is hen direct laten zien dat de buurman bijvoorbeeld wel een grotere mango-oogst aan de boom heeft hangen. Met subsidie van de Deutsche Entwicklungsgesellschaft (DEG) lukt het ons om stap voor stap de teelt te verbeteren. Aan het begin van zo’n proces vraag je je wel af waar je moet beginnen."
En?
"Moet je de teelt verbeteren of de ‘post harvest’ op orde brengen? We hebben voor dat laatste gekozen en met de DEG hebben we een sorteerlijn en goede koeling opgebouwd. Nu kunnen we inzoomen op de teelt."
"We nemen een paar telers onder onze hoede zodat ook andere boeren zien dat dit de manier is om meer opbrengst te genereren. Veel experts zeggen dat deze goede voorbeelden enorm belangrijk zijn om iets te bereiken."
Dat klinkt allemaal enorm lastig, waarom zetten jullie toch door?
"We kiezen voor de moeilijke weg, omdat we de toekomst heel positief inzien. De jonge generatie is heel leergierig en steeds beter opgeleid onder meer dankzij internet."
"Educatie is de sleutel die veel zal veranderen. Als handelsbedrijf stoten we weliswaar veel onze neus, maar de kennis die we daarmee opdoen is ook van onschatbare waarde voor onze toekomst. In de moderne supplychain heb ik de verantwoordelijkheid dat de hele keten in balans is. En dus wil je ook dat jouw boeren succesvol zijn."
Hoe weet je of de keten in balans is?
"Op de grote beurzen in Duitsland zoals de Fruit Logistica of de Biofach tref je vaak enthousiaste exporteurs uit Afrika die je naar de mond praten. Maar zij hebben geen notie van de risico’s achter hun verkooppraatje. Ik pak daarom liever het vliegtuig en ga samen met zo iemand in het veld kijken naar hoe het georganiseerd is. Dat is ons vak, maar daar moet je ver in gaan."
Je neemt veel risico..
"Ja, het is een stukje missiewerk en dat helpt ons ook in onze marketing. Maar als je het keihard langs de economische meetlat zou leggen, dan waren we er al lang mee opgehouden."
Waarom doe je het toch?
"Enerzijds omdat het voor een aantal productgroepen nodig is, we willen ook risico’s spreiden. Het is ook ontzettend inspirerend om te zien dat we voor best ingewikkelde regio’s mensen helpen om een stabiel inkomen te genereren."
"We eisen ook van onze partners dat ze een deel van de inkomsten inzetten voor de ontwikkeling van hun gebied. We willen bijvoorbeeld zien dat de kinderen van werkende ouders naar de kinderopvang en later naar school kunnen."
"Educatie is de sleutel voor een betere toekomst. We zeggen dus ook wanneer het project goed loopt en de leningen zijn terugbetaald, dan keren wij het bedrag van de DEG-subsidie uit als bonus. Zo zien we bij veel partners echt een intrinsieke motivatie groeien. Het klinkt wat schools, maar we zetten wel iets in beweging."
En wat levert het OTC Organics op?
"Behalve een keten die meer in balans komt, doen we strategische kennis op waarmee we straks stappen kunnen zetten. Daarnaast is het voor onze medewerkers hier in Nederland erg motiverend dat we dankzij onze commerciële aanpak ook op sociaal gebied iets kunnen betekenen. Dat klinkt romantisch, maar het werkt echt zo."
Winst moet niet je enige drive zijn..
"Nee, en dit kunnen we alleen maar doen omdat andere takken van ons bedrijf goed presteren."
Welke rol speelt Duitsland in de keten?
"Voor bio is Duitsland de belangrijkste markt voor bijvoorbeeld avocado’s, gember, passievruchten, bananen en ananas. De grote biogroothandel Dennree in Töpen is een belangrijke klant, maar we leveren ook aan Rewe, Edeka, Lidl en Alnatura. We zitten in een hele mooie positieve markt die hard groeit."
Waarom bedient Duitsland die markten niet zelf?
"Dat is denk ik een stukje cultuur en historie waarin Nederlanders makkelijker zakendoen in Afrika. Ik gebruik vaak het voorbeeld van een automobilist die het bordje 50 nadert. Ik chargeer natuurlijk, maar een Nederlander laat dan zijn auto uitrollen, een Duitser staat bot op de rem."
"Dat is een fundamenteel verschil in een zakelijke relatie. Duitsers zijn meer rigide in hun eisen en wensen. Maar in de wereldhandel is weinig zwart-wit en dan helpt het als je wat creatiever met problemen om kunt gaan. Verder beheersen we in de Nederlandse rivierdelta het logistieke deel natuurlijk ook erg goed."