Veel ondernemers kennen het uit de praktijk: de zaken gaan best aardig maar toch hou je het gevoel dat je niet alle potentie van je bedrijf optimaal benut. Aan welke knoppen je moet draaien om deze impasse te doorbreken en hoe je vervolgens exponentieel kunt groeien, vertelt groei expert Sander Klos van Business Accelerator.
Volgens Sander Klos van Business Accelerator zijn er tal van aspecten waar je aan kunt denken als je de groei van je onderneming wil versnellen. Maar om ondernemers een praktisch handvat te bieden, heeft hij vijf impactvolle voorbeelden geselecteerd die overigens ook voorkomen in zijn boek over bedrijfsgroei: ‘Turbowinst’.
Klos: ‘Het idee is dat je hier eigenlijk gelijk mee aan de slag kunt. Het zijn tips die op zich niet wereldschokkend lijken. Maar de ervaring leert dat wanneer je deze interventies gedisciplineerd en in samenhang toepast, je als ondernemer snel resultaat ziet. Dat is het geheim achter deze methodiek: je moet ermee beginnen, je moet het allemaal tegelijk doen en je moet het blijven doen. Ik noem dat: niet alleen werken ín je bedrijf, maar ook werken áán je bedrijf.’
1. Creëer onderscheidend vermogen
‘Het hebben van onderscheidend vermogen is van cruciaal belang om bedrijfsgroei te realiseren. Het is namelijk de basis voor het opbouwen van een sterke merkidentiteit en het creëren van een loyale klantenkring.
Onderscheidend vermogen betekent dat je als bedrijf iets unieks biedt en jezelf onderscheidt van je concurrenten. Dit kan bijvoorbeeld op het gebied van producten, diensten, klantenservice, prijs of een combinatie van deze factoren. Wanneer je je onderscheidt van de concurrentie, kun je gemakkelijker een plaats in de markt veroveren en jezelf positioneren als een leider in die markt.
Een sterk onderscheidend vermogen kan je ook helpen bij het aantrekken van nieuwe klanten. Klanten zijn vaak op zoek naar bedrijven die iets anders bieden dan wat ze elders kunnen vinden, en als jouw bedrijf in staat is om dat te bieden, kan het nieuwe klanten aantrekken en bestaande klanten behouden.
Bovendien kan een sterk onderscheidend vermogen helpen bij het vaststellen van hogere prijzen voor je producten en diensten. Klanten zijn vaak bereid meer te betalen voor iets dat ze als uniek en waardevol beschouwen, en als je als bedrijf een sterk onderscheidend vermogen hebt, kan dit een premium prijs rechtvaardigen.
Mijn tip voor jou als ondernemer is om je te richten op het ontwikkelen van een sterk onderscheidend vermogen. Analyseer de markt en kijk waar je jezelf kunt onderscheiden van de concurrentie. Het gaat hierbij niet alleen om beter zijn dan de concurrentie, maar ook om anders zijn. Het anders zijn dan de concurrentie kan bijvoorbeeld betekenen dat je bedrijf een uniek product of dienst aanbiedt, een specifieke doelgroep bedient of een bijzondere missie of visie heeft. Dit kan het bedrijf aantrekkelijker maken voor potentiële klanten die op zoek zijn naar iets nieuws of iets unieks.
Maar het gaat niet alleen om anders zijn. Het beter zijn dan de concurrentie is ook cruciaal omdat klanten uiteindelijk een product of dienst kiezen op basis van de waarde die het voor hen heeft. Als een bedrijf beter is dan de concurrentie in termen van kwaliteit, prijs, service of iets anders dat belangrijk is voor de klant, dan zal dat bedrijf waarschijnlijk meer klanten aantrekken. Ga op zoek naar datgene wat jouw markt belangrijk vindt en zorg ervoor dat jij de beste propositie daarvoor hebt of gaat ontwikkelen.
Het is dus belangrijk om te begrijpen dat een onderscheidend vermogen uit beide aspecten bestaat. Het gaat er niet alleen om anders te zijn, maar ook om beter te zijn dan de concurrentie in de ogen van de koper. Door zowel anders als beter te zijn dan de concurrentie, kan een bedrijf een unieke positie innemen op de markt en klanten aantrekken die op zoek zijn naar zowel iets nieuws als iets van hoge kwaliteit. En zorg dat je dit goed communiceert naar je doelgroep. Het zal je helpen om te groeien als bedrijf en meer klanten aan te trekken.’
Wil je de volledige groeimethodiek van Sander Klos en Business Accelerator ook binnen jouw onderneming toepassen? Schrijf je dan snel in voor het Scaleup Bootcamp op 26 en 27 mei in Amsterdam. Een uniek (gratis!) event voor MKB-ondernemers met ambitie. Onafhankelijk van sector of markt.
2. Zet je klant centraal
‘Het begrijpen van de behoeften van klanten en het bieden van een gepersonaliseerde ervaring is de sleutel is tot groei. De combinatie van een optimaal op elkaar aansluitende buyer journey (de stappen die de prospect zet om tot een eerste aankoop over te gaan) en de customer journey (de stappen die de klant zet in de vorm van herhalings- en vervolgaankopen) is een krachtige tool om deze doelen te bereiken.
Door de customer journey te begrijpen, kun je de pijnpunten van klanten identificeren en deze proactief aanpakken. Dit kan leiden tot hogere klanttevredenheid en retentie. Aan de andere kant kan het begrijpen van de buyer journey je helpen om potentiële klanten op het juiste moment te benaderen en de conversieratio’s te verhogen.
PRAKTIJKVOORBEELD
In 2008 kwam ik aan het roer te staan van IENS, een restaurantgidsuitgeverij met slechts twaalf medewerkers. Het bedrijf verdiende voornamelijk geld met het verkopen van gedrukte gidsen. Maar de verkoop liep spaak en de aandeelhouders wilden snel cashen. Ze daagden mij uit om het bedrijf binnen drie à vier jaar opnieuw op te bouwen. Challenge accepted!
Mijn eerste uitdaging: IENS uit het diepe dal halen. De traditionele restaurantgidsen, waar IENS groot mee was geworden, verkochten steeds minder door de opkomst van digitale alternatieven. We moesten op zoek naar een nieuwe manier om inkomsten te genereren en het bedrijf weer op de rails te krijgen.
Ik wist dat we ons niet konden vastklampen aan oude businessmodellen en dat we op zoek moesten naar innovatie. Dus stelde ik voor om de restaurants zelf te laten betalen voor onze diensten. We moesten alles op alles zetten om het vertrouwen van de restauranthouders te winnen. We transformeerden van een uitgeverij naar een mediahuis dat zijn eigen mediakanaal vermarkt. We boden een onweerstaanbaar aanbod aan restauranthouders: een gratis profiel op de IENS-website. Dit verbeterde niet alleen de betrouwbaarheid van de restaurantgegevens voor bezoekers, maar vergrootte ook het vertrouwen van restaurateurs in IENS. We verlosten IENS hiermee van zijn negatieve imago. Eindelijk!
Het eerste contact was gelegd en daarmee het prille begin van een zakelijke relatie. We boden de restaurants een link naar hun website aan voor slechts €10 per maand en voor €350 per jaar mochten ze foto’s en de menukaart op hun profiel plaatsen. Maar we stopten daar niet. We gingen verder en boden de duurste service aan: een 360-gradenfoto of video om de locatie van het restaurant te tonen.
Het was een win-win situatie voor iedereen. We brachten vraag en aanbod op de restaurantmarkt bij elkaar en werden een betrouwbaar platform voor reviews van gasten. Uiteindelijk wonnen we het vertrouwen van de restaurateur om te laten zien dat we hun situatie begrepen en daar waardevolle oplossingen voor konden aandragen, die pasten bij het toenemende vertrouwen gedurende de klantreis.
Mijn tip voor jou is om regelmatig feedback te verzamelen van klanten en deze informatie te gebruiken om de customer journey en buyer journey verder te optimaliseren. Hoe ervaren jouw prospects en klanten jouw aanbod? Waarom kiezen ze ervoor en waarom niet? Wat zou je kunnen verbeteren? Op deze manier blijf je altijd op de hoogte van wat er speelt in de markt, kun je beter inspelen op actuele behoeftes en kun je jouw bedrijf makkelijker laten groeien.’
3. Maak van je verkoopactiviteiten een gestructureerd systeem
‘Als je een succesvol bedrijf wilt opbouwen, is het creëren van een gestructureerd verkoopsysteem een van de belangrijkste dingen die je kunt doen.
Waarom? Marketing is belangrijk om bekendheid te creëren en potentiële klanten aan te trekken. Maar marketing alleen is niet voldoende om de omzet te laten toenemen. Sales is nodig om deze potentiële klanten om te zetten in daadwerkelijke klanten en omzet te genereren.
Marketing kan een potentiële klant overtuigen om interesse te tonen in het product of de dienst, maar sales moet de klant overtuigen om datgene daadwerkelijk te kopen. Sales zorgt voor persoonlijk contact met de klant en kan de specifieke behoeften van de klant identificeren en daarop inspelen. Sales heeft als doel om de klant te overtuigen van de waarde van het product of de dienst en de klant te laten besluiten om tot aankoop over te gaan.
Kortom, marketing is belangrijk om potentiële klanten te bereiken en te interesseren, maar sales is nodig om deze potentiële klanten om te zetten in daadwerkelijke klanten en omzet te genereren. Beide aspecten zijn nodig om de omzet van een bedrijf te laten groeien.
Hoe maak je van sales een goed presterende verkoopmachine? Om te beginnen zorgt een gestructureerd systeem voor een consistente verkoopervaring voor je klanten. En als je klanten weten wat ze kunnen verwachten, dan bouwen ze vertrouwen en loyaliteit op. Dat is toch wat we willen?
Daarnaast bespaart het structureren van het verkoopproces tijd en verhoogt het de productiviteit van je verkopers. Dat betekent dat ze meer verkopen kunnen doen in minder tijd, wat weer goed is voor het bedrijf en voor hun eigen succes. Met een gestructureerd systeem kun je gemakkelijk opschalen als je bedrijf groeit en meer verkopers in dienst neemt. Dat is belangrijk als je wilt blijven groeien en meer mensen wilt bereiken.
Bovendien maakt een gestructureerd systeem het mogelijk om prestaties te meten en te analyseren, zodat je kunt zien wat wel en niet werkt en het systeem verder kunt optimaliseren. En last but not least: een gestructureerd systeem zorgt voor voorspelbare resultaten, waardoor je gemakkelijker groeiplannen kunt maken en beslissingen kunt nemen over toekomstige investeringen.
Kortom, een gestructureerd verkoopsysteem is essentieel voor het opbouwen van een succesvol bedrijf en het kan je helpen om je klanten beter van dienst te zijn en meer verkopen te genereren.
En als tip zou ik zeggen: begin met het opschrijven van de stappen en acties van je verkoopproces. En zorg er niet alleen voor dat dit voor iedereen in je team duidelijk is, maar ook dat de best practices onderling worden uitgewisseld en dat iedereen deze ook consequent toepast. Dit zal een enorme impact hebben op de consistentie en efficiëntie van je verkoopactiviteiten.’
Wil je de volledige groeimethodiek van Sander Klos en Business Accelerator ook binnen jouw onderneming toepassen? Schrijf je dan snel in voor het Scaleup Bootcamp op 26 en 27 mei in Amsterdam. Een uniek (gratis!) event voor MKB-ondernemers met ambitie.
4. Winst- en verliesrekening of klant levensduurwaarde: wat is je leidraad voor groei?
‘Als ondernemer weet je vast hoe belangrijk het is om de financiële gezondheid van je bedrijf te bewaken. Al snel gaat het dan over het maken van een meerjarenplan, het opstellen van een jaarprognose, het vergelijken van deze prognose met de werkelijke cijfers en het bewaken van de cash flow.
Maar wist je dat het richten op de klant levensduurwaarde vaak een meer duurzame strategie is voor groei op lange termijn? Door te focussen op waardecreatie voor je klanten op de lange termijn, kun je niet alleen hun loyaliteit vergroten, maar ook bijdragen aan de groei van je bedrijf op de lange termijn. Door te investeren in het verbeteren van de klant levensduurwaarde van je klanten, leg je een basis voor duurzame groei, zelfs tijdens economische veranderingen en onzekerheden.
Mijn tip voor jou is om de levensduurwaarde van je klanten te meten en deze informatie te gebruiken om je marketing- en verkoopstrategieën aan te passen. Zo kun je meer waarde bieden aan je klanten en bijdragen aan hun loyaliteit en tevredenheid. Dit kan leiden tot herhaalaankopen en aanbevelingen aan anderen, wat uiteindelijk kan leiden tot de groei van je bedrijf.’
5. Meer winst = minder afhankelijkheid
‘Als je op zoek bent naar financiering voor je bedrijfsgroei, is het belangrijk om te overwegen welke optie het beste bij jou en je bedrijf past. Financiering door derden, zoals banken of investeerders, kan aantrekkelijk lijken vanwege het snelle geld dat beschikbaar is, maar het kan ook nadelen hebben. Het zelf financieren van je bedrijfsgroei uit de winst kan een betere optie zijn, omdat het je meer onafhankelijkheid, controle, flexibiliteit en minder risico geeft.
Als ondernemer is het belangrijk om te overwegen hoe je je bedrijfsgroei wilt financieren. Zelf financieren uit de winst kan vele voordelen bieden. Ten eerste blijf je onafhankelijk van externe partijen zoals banken en investeerders, waardoor je de volledige controle houdt over je bedrijf en de groeistrategieën die je kiest. Dit geeft je de flexibiliteit om je groei aan te passen aan veranderingen in de markt of in de behoeften van je klanten, zonder rekening te hoeven houden met de voorwaarden die door externe partijen worden gesteld.
Bovendien kan het financieren van je bedrijfsgroei uit de winst goedkoper zijn dan het aantrekken van financiering door derden, omdat externe financiering vaak gepaard gaat met rente, kosten en andere vergoedingen die kunnen oplopen. En last but not least, zelf financieren kan ook minder risico’s met zich meebrengen. Door je bedrijfsgroei zelf te financieren, heb je meer controle over je financiële situatie en loop je minder risico op faillissement. Het is dus zeker de moeite waard om te overwegen om je bedrijfsgroei zelf te financieren uit de winst.
Een tip die ik je kan geven als je ervoor kiest om je bedrijfsgroei zelf te financieren, is de toepassing van het turbowinst financiële vliegwiel. Hierbij investeer je de extra winst uit de backend (door het leveren van extra waarde tegen extra omzet aan bestaande klanten) in de frontend (waarmee je het vertrouwen kan winnen van nieuwe klanten met hulp van aanzienlijk hogere budgetten).
Hierbij is het wel van belang om ervoor te zorgen dat je een goed inzicht hebt in je financiële situatie, waaronder je winstgevendheid en de levensduurwaarde van de klant. Door je financiën op orde te hebben en je winst te maximaliseren, hebje meer geld beschikbaar om te investeren in de groei van je bedrijf.