5 tips als je gaat onderhandelen over een hoger salaris

Het is weer zover: de tijd van de eindejaarsgesprekken. Voor werknemers een uitgelezen moment om het te hebben over een loonsverhoging.

Het is wel belangrijk om te beseffen dat veel bedrijven met kostenstijgingen kampen door de hoge inflatie, terwijl er tegelijk een afkoeling van de economische groei zit aan te komen.

Voordat je aanklopt bij je baas om een hoger salaris te eisen, is het dus verstandig om jezelf goed voor te bereiden.

Op basis van mijn ervaring rond individuele salarisonderhandelingen, heb ik vijf tips:

1. Zorg dat je cijfers hebt over je eigen prestaties

Je kunt niet aankomen met een individuele looneis, simpelweg omdat de inflatie in algemene zin hoog is. Dat argument kunnen immers alle werknemers aanvoeren.

In plaats daarvan moet je met een argumentatie komen die betrekking heeft op jouw specifieke prestaties. Het liefst kwantificeer je dit in meetbare bijdragen die je hebt geleverd. En als het even kan koppel je dat aan bredere doelstellingen van de organisatie.

2. Wees concreet over hoeveel je erbij wilt hebben

Uit wetenschappelijk onderzoek is gebleken dat de kans op succes groter is als je in onderhandelingen met een concreet bedrag of percentage komt, vergeleken met een algemeen geformuleerde eis of een bedrag met ronde cijfers.

Afgelopen herfst heb ik iemand geadviseerd die een tegenbod wilde doen in loononderhandelingen. Daarbij raadde ik deze persoon aan geen rond getal te noemen, maar specifieker te zijn. De ervaring leert dat het noemen van een rond getal vaak meer weerstand oproept.

Als je een specifiek, niet-afgerond getal noemt, komt dat als meer weloverwogen over. Het verhoogt de geloofwaardigheid van je eis en laat zien dat je er goed over hebt nagedacht.

Als je een bedrag noemt, moet je wel voorbereid zijn op de tegenvraag: "Hoe kom je aan dat bedrag?" Daarmee krijg je de gelegenheid om onderbouwing te geven op grond je eigen analyse.

3. Blijf kalm  

Onderhandelingen over salaris zijn persoonlijk: het gaat om jouw waarde voor de organisatie. Het is dus niet gek als mensen daar emotioneel over worden. Alleen helpt dat niet in onderhandelingen.

Een emotionele valkuil kan zijn dat iemand zich met directe collega's vergelijkt, terwijl je zou moeten kijken naar de het bredere beloningsplaatje voor jouw functie op de arbeidsmarkt.

Het gevaar van een emotioneel geladen discussie is dat je dingen doet of zegt, waar je later wellicht spijt van krijgt.

Uit onderzoek is bijvoorbeeld gebleken dat werknemers een salarisaanbod van de onderneming waar ze werken vaak te laag vinden, terwijl dat aanbod hoger is dan dat van andere bedrijven. Ze vinden het loon dan oneerlijk vergeleken met wat anderen binnen het bedrijf verdienen.

Als het bedrijf bijvoorbeeld een jaarsalaris van 60.000 euro biedt, wordt dat als onaantrekkelijk gezien als een collega 65.000 euro verdient. Tegelijk wordt een salaris van 55.000 euro bij een ander bedrijf als acceptabel gezien, als mensen daar 50.000 euro verdienen.

4. Let op de timing van een gesprek

Het is geen goed idee om aan het eind van de week op vrijdagmiddag bij je baas aan te komen met een salariseis. Begin er ook niet over aan het eind van een bespreking die eigenlijk ergens anders over gaat.

Het is handiger om een verzoek in te dienen voor een afspraak om 15 minuten over je beloning te praten. Het werkt vaak effectiever om dat aan het begin van de week te plannen op een vroeg tijdstip van de dag, als iedereen mentaal scherp is. Als mensen niet vermoeid zijn, nemen ze beter doordachte beslissingen en kunnen ze emotionele factoren beter beheersen.

5. Ga niet dreigen

Om de druk op te voeren kan het verleidelijk zijn om te zeggen: 'Dit is mijn eindbod'. Helaas, werkt dat meestal niet.

Als je gaat dreigen, resulteert dat meestal in een tegendreiging. De kans op escalatie is dan groot. Als je bijvoorbeeld elders een baan kan krijgen, moet je dat argument zeker niet bij het begin van de onderhandelingen inbrengen.

Uit onderzoek is gebleken dat laten weten dat je elders aanbiedingen hebt gekregen, gezien wordt als een direct dreigement. Je stuurt daarmee aan op een machtsstrijd. Het is slimmer om te bedenken waar je tevreden mee zou zijn bij het bedrijf waar je al werkt. Als je dat kan uitonderhandelen, zonder het noemen van alternatieve aanbiedingen, is dat veel beter voor de werkrelatie.

Leigh Thompson is hoogleraar organisatie en conflictmanagement aan de Kellog School of Management van de Northwestern University.

LEES OOK: Hoogopgeleide zzp’ers zijn extreem gewild, maar hoe hengel je ze binnen? Geld is niet het belangrijkste, zegt de baas van een gespecialiseerd freelanceplatform