Je zou het niet zeggen in deze wat-de-gek-ervoor-geeft-huizenmarkt, maar geld geeft niet altijd de doorslag. Een charmeoffensief kan je gunfactor verhogen en je helpen jouw droomhuis te bemachtigen.
“Zelf liep ik laatst nog een aankoop mis omdat de verkopers ‘een beter gevoel’ hadden bij een andere partij”, vertelt Daniël Millenaar van Voorma & Millenaar, een makelaar die actief is in Amsterdam en Amstelveen.
Zelfs in de overkokende huizenmarkt van Amsterdam geven geld en voorwaarden niet altijd de doorslag.
Zo kwam de redactie van Business Insider een vrolijk verhaal ter ore over twee dertigers die een huis in de hoofdstad hadden bemachtigd. Het stel bracht een bod uit en meldde dat ze getrouwd zijn in de buurt van het huis in Oost. Dat was waarom de keuze van de verkopers op hen viel, zo kreeg het koppel te horen. Reden voor ons om vier makelaars te vragen of dat nou werkt, zo’n persoonlijke noot en een beetje charme.
Het moet gezegd worden dat een charmeoffensief waarschijnlijk alleen maar werkt als er sprake is van gelijke biedingen en voorwaarden van meerdere potentiële kopers. Want laten we wel wezen: geld en voorwaarden zijn toch het allerbelangrijkst, daar zijn de makelaars het wel over eens.
"Soms zijn verkopers wel genegen zich te laten leiden door andere zaken dan prijs en condities, maar dit komt niet heel vaak voor", zegt Niels Bakker van Aankoopmakelaar Amsterdam. "In een stabiele markt waarin kopers minder biedingen ontvangen, werkt een charmeoffensief beter."
Bij een belegger heeft 't geen zin
Stephan van Diepen van Viermakelaars die bemiddelt in 's Hertogenbosch, Rosmalen en Vught, gelooft er zelfs helemaal niet in. "Als makelaar ben ik er voor de beste prijs en condities. Een persoonlijke noot vind ik volkomen onbelangrijk. Wat is als verkoper je relatie met die koper nou? Die zie je nooit meer, tenzij je moeder in de straat woont."
Wie als koper zijn beste beentje voorzet bij Van Diepen, komt van koude kermis thuis. "Soms kloppen makelaars bij ons aan die een goed woordje doen voor hun klanten: 'Zo'n leuk stel met kinderen, perfect voor de woning'. Maar dan denk ik: de woning is voor iedereen perfect, anders zouden ze er niet op bieden. Misschien ben ik daarin wat lomp en cru, maar zo is het toch een beetje? Ik raad kopers ook nooit aan zachte factoren in de strijd te gooien. "
Hij vervolgt: "Natuurlijk kunnen biedingen hetzelfde zijn, maar een beetje makelaar speelt dat uit. Ik heb het weleens gehoord hoor, alweer zo'n 25 jaar geleden, dat een stelletje bij een omaatje langsging en het huis kreeg. Maar zij betaalden ook gewoon de vraagprijs. Natuurlijk, ik zal niet uitsluiten dat persoonlijke factoren meespelen, maar door de bank genomen, tellen alleen de prijs en condities. Aan wie denk je dat een verkoper wil verkopen? Aan een belegger die 5000 euro meer op tafel kan leggen of aan een starter die de financiering maar moeilijk rondkrijgt en hulp nodig heeft van papa en mama", vraagt Van Diepen retorisch. "Vorig jaar hebben we 255 woningen verkocht, niet één op persoonlijke gunning."
"Als de verkoper een belegger is, heeft een charmeoffensief helemaal geen zin", zegt ook Daniël Millenaar. "Ook bij particulieren is de gunning beperkt, en het wordt zeker lastiger als de verschillen tussen biedingen groter zijn. Maar het is absoluut niet verkeerd om minder zakelijk te zijn. We hoeven er niet romantisch over te doen: zoek het vooral in je prijs en je voorbehouden, maar de manier van overbrengen kan meetellen."
Wees complimenteus (bij de bezichtiging en bij het bieden)
Dat vinden Jozef Groenhout en Pieter van Meurs van Groenhout Makelaardij in Drenthe ook. "Een persoonlijke noot bij het bod toevoegen of complimenteus zijn tijdens de bezichtiging, kan helpen. Je kunt op de emotie van de verkoper inspelen met een persoonlijk verhaal van jouw kant en zo je gunfactor verhogen."
Collega Millenaar voegt toe: "Laatst, bij een nieuwbouwproject, hadden kopers een kindertekening bij het bod gevoegd om aan te geven dat ze voor de gezinswoning wilden gaan. Een tekst waarin je de woning prijst of een complimentje tijdens de bezichtiging zou ik ook zeker doen. Je weet dan nog niet of jouw bod in de buurt ligt van andere kopers, maar dat neemt niet weg dat je het kunt proberen. Denk aan woorden als 'uw bijzonder smaakvol ingerichte appartement of 'dit fantastische familiehuis', die doen het altijd goed. Wanneer ik dit overbreng op de verkopers, zie ik ze vrijwel altijd glunderen. "
Er wordt altijd aangeraden niet over te lopen van enthousiasme bij de bezichtiging, aangezien dat je onderhandelingspositie niet ten goede komt. "Maar wees positief en niet benauwd in het tonen van je enthousiasme naar de verkoper", tippen Groenhout en Meurs. "Sympathiek zijn kan nooit kwaad en een complimentje over het huis ook niet, dat vinden verkopers altijd leuk," zegt ook Niels Bakker van Aankoopmakelaar Amsterdam.
Overigens zijn de bezichtiging en het bod de enige momenten waarop je je charmes in de strijd kunt gooien. "Andere momenten zijn riskanter omdat je niet weet op de verkoper het op prijs stelt dat je contact zoekt. Zeker als de verkoper een makelaar heeft ingeschakeld, die is er ook om afstand te bewaren", waarschuwt Millenaar. "Zie je de kopers niet tijdens de bezichtiging en gebeurt het bieden schriftelijk, dan kun je altijd vragen of je makelaar een compliment of persoonlijke noot overbrengt", zeggen Groenhout en Meurs.
Luister en stel vragen
Volgens de twee makelaars uit Drenthe is goed luisteren belangrijk om erachter te komen waar de verkoper gevoelig voor is. "Luister naar het verhaal van de verkoper of van de makelaar over de verkoper. Vraag bijvoorbeeld waarom de verkoper gaat verhuizen en wat deze zo aanspreekt in de woning. Let op signalen waaruit blijkt dat de woning emoties oproept en op welke punten dit het geval is. Als de verkoper bijvoorbeeld in geuren en kleuren vertelt over de tuin en hoeveel ziel en zaligheid daarin zit, dan zou je bij het bod kunnen aangeven dat vooral de tuin aanspreekt. Kortom: Probeer in te spelen op de emotie van verkoper."
Millenaar beaamt dit: "Verkopers zijn vaak emotioneler dan je denkt. In hun huis zijn baby's geboren en kinderen opgegroeid. Dan helpt het als je iets aardigs zegt over hun woning. Ouderen zijn hier ontvankelijker voor, merk ik. Veel meer dan starters die niet tientallen jaren in een huis hebben gewoond."
De Amsterdamse makelaar treft ook regelmatig kopers die van tevoren aangeven dat ze niet aan een belegger willen verkopen of het liefst een gezin hun huis zien betrekken. "Maar vaak zie je dan dat geld toch de doorslag geeft." Ook zijn Amsterdamse collega Bakker komt dit soort verkopers tegen. "Frappant is dat ze soms zelf al hun koophuis verhuren."
Wat je vooral niet moet doen
Je kunt een persoonlijk praatje met de verkoper maken als je denkt dat deze daarvoor openstaat, maar word niet te persoonlijk, waarschuwt Bakker. "Het kan zijn dat de verkoper niet gediend is van persoonlijke vragen of een persoonlijk verhaal over jezelf. Ook de verkoper direct benaderen, raad ik niet aan. Soms pakt dit goed uit, maar dat zal eerder het geval zijn als het toevallig gebeurt. Bijvoorbeeld omdat je elkaar op straat tegen het lijf loopt, dan is het leuk. Dat geldt niet als er een vooropgezet plan achter zit met het doel de verkoper te beïnvloeden."
Ook Millenaar vindt een directe benadering een 'no go'. "Langsgaan in het weekend, daarmee kun je jezelf in de vingers snijden. Het gebeurt dat mensen bijvoorbeeld bij de buren aanbellen om te vragen hoe de buurt is. Die buren vertellen dan aan de verkopers dat er zo'n leuk stel is langsgeweest. Maar dit is riskant, aangezien de buren je ook niet leuk kunnen vinden. Bovendien kunnen verkopers het als opdringerig ervaren als je bij hen of hun buren langskomt op momenten dat dit niet is afgesproken, of ze voelen zich er ongemakkelijk bij."
Wat je volgens Millenaar ook niet moet doen: "Enorm losgaan over wat je met het huis gaat doen als je het hebt gekocht. Die muur slopen, keuken eruit. Laat dat achterwege." Ook Groenhout en Meurs zeggen dat je 'beter niet kunt zeggen dat zaken aan de woning niet naar je zin zijn'. "Afkraken heeft in de huidige woningmarkt veelal geen zin."