Ondernemers die een ander bedrijf overnemen, hebben vooral aandacht voor de boeken en vergeten de emoties die spelen rond een bedrijfsoverdracht. Niet zelden leidt dat tot een mislukte overname. Huur daarom een goede adviseur in, schrijft Eva Hukshorn. 

Hoewel de vraag of, en wanneer een ondernemer zijn of haar bedrijf moet
verkopen best een lastige is, is deze wel makkelijk te onderbouwen. De
verkoper heeft immers zelf alle kwantitatieve en kwalitatieve gegevens in
handen en beschikt over jarenlange ervaring in de branche.

Voor de kopende partij ligt het allemaal wat ingewikkelder. Want: op welke
gronden beslis je of het verstandig is een onderneming te kopen?

Waar beide partijen in ieder geval mee te maken hebben, zijn emoties. De
verkoper wordt bijvoorbeeld beïnvloed door zaken als: generaties familie in
de onderneming, de neef met één been op de vorkheftruck, de ondernemer heeft
geen pensioen opgebouwd, enz..

Van de koper wordt vaak verwacht dat hij met beperkte informatie een oordeel
velt over de onderneming. Als nog niet alle noodzakelijke gegevens
beschikbaar zijn gesteld, hoe ‘doorgrond’ je dan een bedrijf? De vraag is
dan ‘To buy or not to buy?”

Verkopen gaat over het verleden, kopen over de toekomst

Verkopen gaat over het verleden. Kopen over de toekomst. En daarom kunnen de
uitgangspunten van koper en verkoper soms wel eens lijn recht tegenover
elkaar staan. Vanuit deze verschillende perspectieven moet een deal gesmeed
worden.

Het managen van de daarbij behorende emoties is – naast een gedegen
vooranalyse en boekenonderzoek - een kritische succesfactor voor een
geslaagde bedrijfsovername.

Het wordt echter ‘in het heetst van de strijd’ vaak vergeten. De koper kijkt
soms wel heel erg alleen naar de uiteindelijke financiële prestaties. Ik heb
vaak gezien dat de verkoper het gevoel heeft dat zijn “bloed, zweet &
tranen” niet gerespecteerd worden.

De gevolgen kunnen fataal zijn. Een mislukte overname heeft niet alleen grote
financiële gevolgen voor de koper (schulden niet aflosbaar) maar ook
maatschappelijke: verloren kennis, ontslagen.

Rationeel baken in emotionele tijden

Emoties managen is geen taak voor de koper – of verkoper – zelf. Dat is werk
voor een adviseur. Die vervult de functie van rationeel baken in emotionele
tijden.

De juiste adviseur kiezen is van fundamenteel belang, want die moet nogal wat
‘kunnen’. Hij moet niet alleen analytisch sterk zijn (kennis van
accountancy, economische waarderingen), juridisch onderlegd zijn en over een
goed netwerk beschikken, maar ook een goede procesmanager en dealmaker zijn.

Het is van belang dat je een overnameadviseur kiest die al deze gebieden
beheerst, en niet alleen een accountant of juridisch adviseur in de arm
neemt. Die zijn te eenzijdig onderlegt in dit vakgebied, dat zijn
specialisten en geen proces-managers.

De adviseur is je algehele vertrouwenspersoon. De belangrijkste vraag die een
koper zichzelf moet stellen ‘Zou ik hem of haar blind mijn portemonnee geven
en erop kunnen vertrouwen dat ik deze terug krijg?’. Het gaat dus om blind
vertrouwen. En dat heeft vaak ook met een “click” te maken.

Neem de tijd

Om van bedrijfsovername een succes te maken, is het van groot belang dat
kopers een overnameproces niet onderschatten en de tijd nemen. Tijd voor een
goede kwantitatieve en kwalitatieve analyse én tijd om de verkoper
psychologisch afscheid te laten nemen van zijn bedrijf. Maar ook de tijd om
een gedegen adviseur uit te kiezen. Praat vooral met meerdere potentiele
adviseur.

Alleen dat zal leiden tot een goed antwoord op de vraag ‘To buy or not to buy?

Deze column is een bewerking van een blogpost van Eva die eerder verscheen
in het Engels op EFactor als: To
Buy or Not to Buy, That is the Question

Dit artikel is oorspronkelijk verschenen op z24.nl