Dit kenmerkt Nederlanders en andere volken als ze in het buitenland onderhandelen

Je kunt zakendoen met een Chinees niet vergelijken met hoe wij Nederlanders onderling zakendoen, vraag maar aan ADO Den Haag. En ook tussen de manier van onderhandelen van Fransen en Amerikanen ligt een wereld van verschil. Ieder volk heeft zo zijn eigen gewoontes en afwijkingen.

Zo kunnen wij Nederlanders eindeloos nadenken voordat we de knoop doorhakken, terwijl Amerikanen snel alle kaarten op tafel leggen en dan gelijk beslissen.

De Brits taalkundige Richard D. Lewis heeft in zijn boek “When Cultures Collide” communicatiepatronen, leiderschap en culturele identiteiten in kaart gebracht. Hoewel het gevaar van generalisering altijd op de loer ligt, stelt de tien talen sprekende Lewis dat er wel degelijk algemene culturele kenmerken te onderscheiden zijn:

“Door te proberen nationale kenmerken vast te stellen, betreed je een mijnenveld van verkeerde inschattingen en verrassende uitzonderingen. Toch is er wel degelijk iets als een nationale norm”, schrijft hij.

Bekijk hieronder de inzichten van Lewis over onderhandelen met verschillende volken over de hele wereld, zoals Business Insider Nordic die heeft verzameld.

Nederlanders concentreren zich op feiten en cijfers om dan met een gedegen voorstel te komen. We zijn volgens Lewis "goede praters en nemen zelden een definitieve beslissing zonder een lang 'Dutch debate'. Daarbij dreigt soms over-analyseren."

The Dutch are focused on facts and figures but "are also great talkers and rarely make final decisions without a long 'Dutch' debate, sometimes approaching the danger zone of over-analysis." Richard Lewis Communications

Amerikanen leggen gelijk al hun kaarten op tafel en lossen meningsverschillen snel op doordat één of beide partijen concessies doet. Beslissingen zijn dan ook snel genomen.

Americans lay their cards on the table and resolve disagreements quickly with one or both sides making concessions. Richard Lewis Communications

Chinezen zijn over het algemeen directer dan Japanners en andere volken uit het Verre Oosten. Maar vergaderingen zijn vooral bedoeld om informatie te verkrijgen, echte beslissingen worden ergens anders genomen.

The Chinese tend to be more direct than the Japanese and some other East Asians. However, meetings are principally for information gathering, with the real decisions made elsewhere. Richard Lewis Communications

Wees voorbereid op een stevig, maar rationeel gesprek als je met Fransen om de tafel gaat zitten.

When meeting with the French, be prepared for a vigorous, logical debate. Richard Lewis Communications

Britten vermijden zoveel mogelijk de confrontatie. Hun manier van onderhandelen is ingetogen, welgemanierd en gaat vaak met de nodige humor gepaard. Je zou dat zowel krachtig als inefficiënt kunnen noemen.

People in the UK tend to avoid confrontation in an understated, mannered, and humorous style that can be either powerful or inefficient. Richard Lewis Communications

Duitsers hechten grote waarde aan argumenten en "willen meer bewijsmateriaal zien en werken hun ideeën beter uit dan Britten en Fransen." Ook volgen onze oosterburen nogal strikt de agenda.

Germans rely on logic but "tend to amass more evidence and labor their points more than either the British or the French."

Richard Lewis Communications

Italianen "zien taal als manier om hun welsprekendheid te benadrukken." Onderhandelingen kunnen dan ook aardig uit de hand lopen, maar ze zijn wel flexibel.

Italians "regard their languages as instruments of eloquence" and take a verbose, flexible approach to negotiations.

Richard Lewis Communications

Zweden kunnen zich zo mogelijk nog verder verliezen in oeverloze discussies dan wij Nederlanders.

Among the Nordic countries, Swedes often have the most wide-ranging discussions.

Richard Lewis Communications

Bij Polen verlopen onderhandelingen via een emotionele achtbaan. Van feitelijk naar theatraal weer terug naar feitelijk en onder druk worden ze dan vaak agressief. Maar uiteindelijk komen ze met een pragmatische oplossing.

Poles often have a communication style that is "enigmatic, ranging from a matter-of-fact pragmatic style to a wordy, sentimental, romantic approach to any given subject."

Richard Lewis Communications

In onze voormalige kolonie Indonesië is er veel respect voor de onderhandelingspartner. Gesprekken verlopen soms met zoveel eerbied dat er onduidelijkheden kunnen blijven bestaan.

Indonesians tend to be very deferential conversationalists, sometimes to the point of ambiguity.

Richard Lewis Communications