Zo’n 37 jaar geleden opende Hans Breukhoven zijn eerste Free Record Shop.
Inmiddels heeft hij er een kleine driehonderd. Al deze winkels zijn "company
owned", zoals hij dat noemt. Het was niet nodig met franchisenemers te
gaan werken. Hij had voldoende "centjes" om alles zelf te betalen
en geloofde ook niet zo in franchise. Inmiddels wel.

Hij heeft het dan ook wel geprobeerd, zo vertelde Breukhoven donderdagmiddag
op een congres voor franchisegevers in Utrecht. "Een paar vriendjes van
mij, waaronder Ben Angelier van Cosmo Hairstyling, zeiden: ‘Ga toch
franchisen, man. Je winkels blijven gewoon van jou. Je kosten dalen met 20
procent, terwijl je omzet met 20 procent stijgt.’ Vier jaar geleden dacht ik
dus: Oké, ik ga het doen. Nou, toen was mijn directie dus twee jaar bezig
met voorbereiden en was er nog niks gebeurd. Tot ik dacht, laten we nou
ophouden met praten en het gewoon doen. Ik ben op zoek gegaan naar twee
goede shopmanagers die franchisenemer wilde worden, vond er eentje in Hulst
en eentje in Den Haag en dat was dat."

Breukhoven vervolgt: "Ik in januari een keer naar Hulst, zegt die
man: ‘Ik ben nu vier maanden franchisenemer en krijg keurig allemaal spullen
van jullie aangeleverd, maar ik heb nog nooit een rekening gehad.’ Terug op
het hoofdkantoor ben ik eens gaan vragen wie verantwoordelijk was voor
franchising. Bleek dat het sturen van rekeningen voor hem nog geen
prioriteit had gehad. Nou, die kon dus zijn jas van het haakje gaan halen."

En dat was het einde van Free Record Shop als franchiseformule. "In mijn
organisatie werkt het niet. Je hebt daar een heel andere cultuur voor nodig",
legt Breukhoven uit. Bij Game Mania, specialist in computerspelletjes,
hebben ze die cultuur volgens hem wel. "Het is een stelletje eigenwijze
klootzakken, maar ze doen het goed."

Game Mania heeft inmiddels dertig winkels in België, waaronder drie van
de organisatie zelf. In Nederland wordt hard aan de weg getimmerd. Er zijn
al negen Nederlandse vestigingen, waaronder ook weer drie eigen. "Elke
veertien dagen komt er wel eentje bij", vertelt Etienne Delrue, een van
de drie directeuren van PB Projects. Dat bedrijf opereert als franchisegever
van de Game Mania-winkels.

PB Projects draait momenteel een jaaromzet van "dik 70 miljoen"
euro. Breukhoven kocht het bedrijf in 2006. Delrue en zijn collega's zijn nu
geen eigenaren meer, maar werknemers. Voor hoeveel ze hebben verkocht wil
Delrue niet zeggen. Zestien jaar geleden begonnen de drie mannen hun eerste
Game Mania. Van het een kwam het ander.

Ze kozen ervoor een franchiseonderneming op te zetten omdat dat de
makkelijkste manier was om te groeien. "We wilden wel groeien, maar
daarvoor heb je kapitaal nodig. Via extern kapitaal in de vorm van franchise
kon het toch."

Een groot voordeel van franchising is volgens Delrue, dat een eigenaar die in
zijn zaak staat het altijd beter doet dan personeel. Hij werkt voor zichzelf
en zet daarom maar wat graag een stapje extra.

Ook de eigen Game Mania-winkels van PB Projects draaien in verhouding minder
omzet dan, de franchisevestigingen, zo geeft Delrue toe. Waarom hij ze dan
toch houdt? "Omdat het nog altijd heel goede handel is." Bovendien
gebruikt PB Projects de eigen winkels om zicht te houden op het
verkoopproces en de problemen waar de franchisenemers tegenaan lopen. Dat
gebruiken ze om het concept te verbeteren.

Het ene franchisecontract is strakker dan het andere. Bij Game Mania
hebben de franchisenemers geen vrijheid, zegt Delrue doodleuk. "Nee,
die is er niet. Onze franchisenemers zitten in een keurslijf, maar we staan
wel steeds open voor inspraak en overleg. We begonnen heel soft, maar dat
loopt mis omdat partners dan toch hun eigen zinnetje gaan doen.
Franchisenemers denken heel erg op microniveau, terwijl het voor het concept
noodzakelijk is macro te denken."

Mooi om te zien, vindt Breukhoven van Free Record Shop, dat de jongens van
Game Mania hun zaakjes zo strak regelen. "Ze zijn supergeorganiseerd."

Als franchisenemer kunnen strakke regels echter minder fijn zijn, zo ondervond
Breukhoven ook. Sinds enige tijd is hij namelijk ook franchisenemer en wel
van de Amerikaanse hobbywinkel Build-a Bear Workshop.

"Build-A-Bear is een heel succesvolle keten in Amerika",
vertelde hij zijn gehoor op het franchisecongres. "Kinderen bouwen daar
hun eigen beer. Eerst kiezen ze een vel, dat vullen ze op en geven ze een
naam. Ze leggen zelfs een belofte af dat de beer altijd hun beste vriendje
zal blijven."

Breukhoven werd franchisenemer in de Benelux. Hij opende inmiddels vier
winkels. "Nou, dan krijg je dus met allerlei regeltjes te maken. Ze
bemoeien zich met alles! Als wij een advertentie willen plaatsen, moet die
eerst naar de VS. Dan moet hij dus vertaald worden en duurt het vervolgens
drie weken voor we een reactie krijgen. Willen wij een winkel openen, dan
komen ze kijken. Ik vind dat belachelijk."

Toch gaat hij ermee akkoord, omdat hij het concept zo leuk vindt.
Breukhoven: "De bedoeling is natuurlijk dat de kinderen vervolgens zo
veel mogelijk nieuwe kleertjes kopen. En dat gaat ver. De verkoopster kijkt
zo in de broek van de beer en zegt: 'Hé, moet jouw beer geen onderbroekje
aan?'"

Dit artikel is oorspronkelijk verschenen op z24.nl