Amsterdammer Frank de Munnik woont en werkt als zelfstandige in Zuid-Duitsland. De verschillen met Nederland zijn groot, zowel op het persoonlijke als het zakelijke vlak. Deel zes van een serie: zakelijke relaties onderhouden.

Ik heb bijna 25 jaar in de reclame- en mediawereld gewerkt in Nederland. Vroeger, in de jaren 80, was het nog zeer gebruikelijk om zaken te doen tijdens de lunch. In de jaren 90 is dat langzaam verdwenen; niemand had nog tijd om tussen de middag twee uur in een restaurant door te brengen.

Wel jammer, het gaf de gelegenheid om iemand beter te leren kennen en daar op een positieve manier gebruik van te maken. Ook al kon het weleens langdradig zijn. Ik had eens een relatie die eindeloos kon vertellen over zijn vakanties die hij doorbracht in het Gemeentearchief van Leeuwarden. Waarom weet ik eigenlijk niet meer. Verdrongen waarschijnlijk. Maar ach, je kwam wel terug op de zaak met een order van twee ton.

Lees Mark McCormacks What they don’t teach you at Harvard Business School en u begrijpt het. Een boek dat overigens iedereen in een commercieel beroep zou moeten hebben gelezen. Streetwise marketing.

Ik gaf het boek altijd cadeau aan nieuwe verkopers in mijn dienst. Had ik er eerst wat ezelsoren en vouwen ingemaakt. “Ik heb er veel uit geleerd, je mag het mijne hebben…”. In werkelijkheid had ik er een aantal bij de American Bookshop besteld, maar het werkte wel. En het is ook echt een fantastisch boek.

Dat terzijde.

Bloemetje voor opdrachtgever

Ik heb hier in Duitsland twee jaar een opdrachtgever gehad die ik, toen we de overeenkomst gesloten hadden, een mooi boeket toestuurde om in de receptie neer te zetten. Nu heb ik een belangrijk deel van mijn jeugd in Aalsmeer doorgebracht, dus een bloemetje weggeven is voor mij eigenlijk een automatisme. Het werd ook wel gewaardeerd.

Na een half jaar samenwerken leek het me wel passend "de Chef" (zo heet dat nu eenmaal hier) en zijn assistent, met wie ik de meeste contacten onderhield, voor een etentje uit te nodigen om op relaxte wijze onze relatie te evalueren. Iets wat in Nederland toch nog wel gebruikelijk is.

Helemaal fout. Het werd ook tamelijk bot geweigerd: "Dat doen wij niet." Dat had niets met onze relatie te maken, die was prima en we hebben nog anderhalf jaar ook zeer plezierig samengewerkt. Maar sociaal contact, nee. Alles bleef puur zakelijk.

Zaken en privé gescheiden

Men houdt afstand en wil dat ook. Probeer dus niet met een diner of een borrelafspraak een contract binnen te halen. Het zal averechts werken. Een formele en afstandelijke benadering die gebaseerd is op zakelijkheid werkt echt veel beter. Dat is wat men verwacht en ook waardeert.

En afspraak is afspraak. Wij Nederlanders zijn over het algemeen flexibel en geneigd tijdens een traject zaken te wijzigen omdat de omstandigheden veranderd zijn. Hier niet. Men doet exact wat afgesproken is en gaat geen centimeter naar links of rechts. Of men gaat terug naar de tekentafel en er wordt een nieuwe afspraak gemaakt.

En kom afspraken na! Als u zegt donderdagmiddag iets te leveren, maar door omstandigheden wordt het vrijdagochtend… bad news, oftewel Slechte Nachrichten.

De Duitse houding heeft overigens ook zijn positieve kanten. Zoals ik eerder schreef: de betalingsmoraal is hier ongekend.

Frank de Munnik (1957) is Amsterdammer. Wilde ooit journalist worden, kwam in de reclame terecht. Hij werkte onder meer bij Prad (nu Publicis) en Reader's Digest. Voormalig mede-directeur Publex, pionier van de buitenreclame in Nederland. Sinds 4,5 jaar woonachtig in Zuid-Duitsland in de buurt van Stuttgart. Frank werkt als zelfstandige onder meer voor hotels en geeft les in 'Business Nederlands' aan managers bij Duitse bedrijven.

Dit artikel is oorspronkelijk verschenen op z24.nl