Als veteraan in de bedrijfswereld en voormalig vicepresident HR bij Microsoft heb ik vele mensen succesvol zien onderhandelen, als ze een baan kregen aangeboden.

Toch deinzen veel mensen terug voor onderhandelingen. Ze zien een aanbod als ’take it or leave it’, maar dat is niet verstandig. Onderhandelingen horen erbij en dat hoeft helemaal niet vijandig te zijn.

Net als met de meeste andere zaken op de arbeidsmarkt helpt het om er vanaf de andere kant van de tafel naar te kijken.

Ze willen jou

Het belangrijkste dat je je moet realiseren als je op banenjacht bent, is dat ze je op het moment dat je een aanbod krijgt, echt willen hebben.

De recruiters hebben al tientallen of misschien wel honderden cv's gezien. Ze hebben met meerdere kandidaten tijdrovende sollicitatiegesprekken gevoerd. Ze hebben discussies gevoerd over de laatste paar overgebleven kandidaten en uiteindelijk voor jou gekozen.

Ze hebben tijd en moeite in jou geïnvesteerd. Net zoals jij misschien denkt hoe gaaf het is om de baan te krijgen, denken zij hoe geweldig het zou zijn iemand als jou aan te kunnen nemen. Daar moet je gebruik van maken.

Ze verwachten dat je gaat onderhandelen

Als een bedrijf je een aanbod doet, verwacht het niet dat je gewoon "ja, prima!" zegt en tekent. Dat doet bijna niemand, zeker niet bij hogere functies.

Kandidaten nemen op z'n minst even de tijd het aanbod goed te bestuderen en daar met familie en vrienden over te praten. Zo zorg je ervoor dat je de juiste keuze maakt. Bedrijven willen ook dat je dat doet, zodat je met overtuiging voor ze aan de slag gaat.

Bijna iedereen zegt uiteindelijk "het is op zich prima, maar..." en dat is het begin van de onderhandelingen. Ze verwachten dat.

Het bedrijf heeft daar al rekening mee gehouden en doet meestal een iets minder genereus aanbod dan waar ze uiteindelijk op denken uit te komen, omdat ze weten dat er nog beweging in gaat komen.

Je beledigt een werkgever niet door te gaan onderhandelen. Dat is simpelweg hoe het gaat.

Je staat het sterkst vóórdat je aan de slag gaat bij een bedrijf

Het allerbeste moment om te praten over wat je waard bent voor een werkgever is precies op het moment van het aanbod, dus voordat ze je echt kennen.

Als je eenmaal aan de slag bent, hebben ze je in actie gezien. De werkgever heeft dan informatie over je prestaties, feedback van collega's en harde resultaten. Ze zullen je positieve en negatieve kanten kennen.

Maar voordat je start, hebben ze alleen verwachtingen die jij hebt gewekt door een goede indruk te maken tijdens de sollicitatiegesprekken. Je onderhandelingspositie zal nooit beter zijn dan op dit moment, dus gebruik dat.

Het gaat niet alleen om het vaste salaris

De meeste mensen denken bij onderhandelingen aan het vaste salaris of het uurloon. Hoewel daar wel iets van onderhandelingsruimte zit, is het goed om er even van de andere kant van de tafel naar te kijken.

Het salarisniveau van een werknemer is een risico voor een bedrijf, omdat ze daar voor altijd aan vast zullen zitten. Het salaris zal onafhankelijk van hoe het met het bedrijf gaat in principe nooit meer omlaaggaan.

Het salaris is ook de basis voor loonsverhogingen in de toekomst. Als de werkgever nu akkoord gaan met een hoger bedrag, loopt dat in de toekomst alleen maar verder op.

Daarom hebben bedrijven voor vrijwel elke functie een duidelijk afgebakende bandbreedte voor het salaris, die ook geldt voor alle anderen binnen het bedrijf. Daar vanaf wijken leidt tot scheve verhoudingen.

Er is vooral bij hogere functies wel iets van onderhandelingsruimte voor het vaste salaris, omdat de bandbreedte daar meestal een stuk groter is.

Maar voor de meeste mensen is het salaris niet echt een goed punt om over te onderhandelen. Gelukkig zijn er genoeg andere zaken waar wél over te praten valt. Dit zijn daar de belangrijkste voorbeelden van, al zullen sommige misschien niet van toepassing zijn op jouw situatie.

1. Tekenbonus

Een standaard onderhandelingspunt is de tekenbonus.

"Deze verandering is pittig voor mij en mijn gezin. Kunnen jullie het gat dichten?" Misschien kan je vragen om 10 procent van je jaarsalaris als eenmalige bonus. Bedrijven vinden dat vanwege het eenmalige karakter vaak prima, omdat er geen terugkerende kosten aan verbonden zijn.

2. Gegarandeerde bonus

Als het bedrijf met bonussen werkt, vraag dan om een gegarandeerde eerste bonus. Zo'n bedrag kan voor indiensttreding worden vastgelegd, maar wordt pas uitgekeerd als het bonustijd is. Ook dit zijn eenmalige kosten voor het bedrijf.

3. Hogere commissies

Als je op commissiebasis werkt, lijkt dat op onderhandelen over de hoogte van het salaris. Ook dat is vaak lastig. Maar misschien kun je aandringen op andere drempels waarbij de commissie omhooggaat of waarbij je bonussen ontvangt.

4. Meer thuiswerken

Als je het fijn vindt om thuis te werken, en dat ook goed kan, vraag dan om meer thuiswerkdagen. Dat kan misschien oneerlijk zijn ten opzichte van je toekomstige collega's, maar dit is het beste moment om zoiets aan te kaarten.

5. Meer vakantiedagen

Als vrije tijd belangrijk voor je is, vraag dan om meer vakantiedagen. Ook hier kan ongelijkheid ontstaan ten opzichte van collega's, maar het is de moeite van het proberen waard.

6. Bedrijfsaandelen

Bedrijfsaandelen of -opties zijn zeker bij hogere functies een veel voorkomende onderhandelingsinzet. Er zijn vele mogelijkheden op dit gebied en het is goed daarover te onderhandelen.

7. Creatieve beloningen

In hogere functies zijn vaak creatieve beloningen mogelijk. Misschien kan je een bepaalde 'incentive'-structuur bespreken. Als je bijvoorbeeld wordt aangesteld om een specifiek probleem op te lossen, zou je een bonus kunnen afspreken als je dat probleem voor een bepaalde datum hebt opgelost.

De mogelijkheden op dit gebied zijn eindeloos en ik heb er ook regelmatig voorbeelden van gezien op middenniveaus.

'Je moet je een beetje schuldig voelen'

Ik moet vaak denken aan iets dat ik ooit hoorde: als je je niet een beetje schuldig voelt over je tegenbod, omdat je het idee hebt iets te ver te zijn gegaan, dan heb je niet voldoende eisen gesteld.

Besef dat ze terugkomen met iets dat ergens in het midden ligt. Precies daar waar jullie er beiden tevreden mee zijn.

Chris Williams is voormalig vicepresident HR bij Microsoft. Hij is nu adviseur op bestuursniveau met meer dan 40 jaar ervaring in het opbouwen en leiden van teams.

LEES OOK: Aanbrengbonus voor werknemer die bedrijf nieuwe collega bezorgt, is zeer populair – zo hoog mag die zijn en zo werkt het fiscaal