Aernout Bouwman-Sie

Aernout Bouwman-Sie

borrel zzp ondernemer merkel balkenende

4 gouden regels om meer omzet uit een netwerkborrel te halen

Aernout Bouwman-Sie

22 sep 2019

zakendoen china

Hecht niet te veel waarde aan een contract – en 4 andere lessen over zakendoen in China

11 apr 2018

sollliciteren sollicitatiegesprek

Hier moet je als ondernemer op letten bij een sollicitatiegesprek

Aernout Bouwman-Sie

07 aug 2017

Het is al lastig om je klant de winkel in te krijgen. Des te vervelender als hij of zijn zonder aankoop weer naar buiten loopt. Boetiekhouder Marlies van der Linde van damesmodezaak ‘Bij Marlies’ zet de vijf te nemen stappen voor een succesvolle ‘deal’ op een rij. Observeer en verzamel informatie "Komen klanten mijn zaak binnen, dan stap ik nooit direct op ze af. Ik geef ze altijd eerst even de tijd om zich op hun gemak te laten voelen. Tegelijkertijd observeer ik de klant en probeer zo de eerste verkoopinformatie te verzamelen. Zo maak ik een inschatting van wat voor een soort klant het is, waarbij je een onderscheid kunt maken tussen drie soorten. Je hebt de klant die precies weet wat ze wil, de klant die doelgericht zoekt en de klant die een beetje oriënterend rondkijkt. En ik kijk altijd welke maat iemand heeft. Deze observaties zijn heel belangrijk. Want je hebt al die informatie nodig om de volgende stap goed te kunnen maken." Let op koopsignalen en maak contact "Loopt de klant door de winkel, dan blijf ik altijd een beetje in de buurt. Dan ga ik vlakbij staan en vouw ik kleren op of hang broeken weer netjes in het rek. Ondertussen kijk ik of de klant koopsignalen afgeeft, bijvoorbeeld door de kleding vast te pakken of naar details te kijken. Want dat is dan meestal het moment om contact te maken. Je moet dat wel goed ‘timen’. Want stap je net op het verkeerde moment in, dan gaat het niet goed. Bij iedere verkooptraining leer je om open vragen te stellen, bijvoorbeeld voor welke gelegenheid de kleding is bedoeld. Maar ja, als iemand naar een stoere broek staat te kijken, dan weet je toch wel dat het niet voor een gala is. Zelf probeer ik altijd gewoon een gesprekje aan te knopen. Heb je contact, dan is het zaak om mensen zo snel mogelijk in de paskamer te krijgen. De informatie die je eerder hebt verzameld, wat voor klant is het?, welke maat heeft ze?, wat zoekt ze?, heb je dan hard nodig. Want je moet dan heel snel wat leuke kleren in de juiste maat bij elkaar zoeken." Spiegel de klant en neem onzekerheid weg "Tijdens het passen is het belangrijk om als verkoper te laten zien dat je deskundig bent en dat je begrijpt wat je klant zoekt. Ondertussen let ik op lichaamstaal en gezichtsuitdrukkingen. Vindt ze de kleren leuk of niet? Soms kijken mensen een beetje kritisch. En dan zeg je algauw dat het niet staat. Maar de klant zegt dan: ‘Ik vind het juist wel leuk.’ Dat wil je natuurlijk niet hebben. Want dan is de ‘flow’ helemaal weg en de kans groot dat je verkoop misloopt. Je kunt dus altijd het beste de klant als eerste laten reageren. Vrouwen zijn vaak onzeker over hoe kleding staat, over hun lichaam en hoe ze er uit zien. Klanten staan hier wel eens huilend in de zaak, wat dat betreft voel ik me soms net een therapeut. Door kleding te zoeken die goed bij iemands lichaam aansluit of tekortkomingen verhult, probeer ik die onzekerheid weg te nemen. Ik ben wel altijd eerlijk naar de klant toe over of iets wel of niet staat. Want zomaar iets verkopen, dat is niet goed voor de klantenbinding. Mensen kunnen dan achteraf een slecht gevoel krijgen bij hun aankoop en komen niet meer terug. En dat wil je natuurlijk niet. Soms kom ik er echt niet uit met een klant. Dan stuur ik haar naar huis. ‘Denk er nog even over na. En dan kom je later nog eens terug’, zeg ik dan." Soepel als het kan, duidelijk als het moet "De klant is koning. Dat heb ik altijd geleerd van mijn ouders, die een lingeriezaak hadden. Maar daar zitten wel grenzen aan. Zo heb ik wel eens een klant gehad die steeds kleren terugbracht. De eerste paar keer heb ik die wel omgeruild. Ik geef dan meestal geen geld terug, wel een tegoedbon. Maar als een klant echt zijn geld terug wil, dan doe ik daar ook niet moeilijk over. Maar goed, ik ontdekte dus dat die vrouw kleren terugbracht die ze al had gedragen. Op een gegeven moment heb ik toen gezegd dat ze de kleren niet meer kon ruilen. Het is best moeilijk om op die manier je grens aan te geven. Maar het hoeft de relatie niet te beschadigen. Die vrouw heb ik bijvoorbeeld nog steeds als klant."

4 tips: Zo verleid je de klant in je winkel tot aankopen

Aernout Bouwman-Sie

15 nov 2013

Ierland zakte als gevolg van de financiële en economische crisis in een diep dal. Maar het land krabbelt al weer op en er doen zich nieuwe kansen voor. Jan van Vechel van Boomkwekerij Gebr. van den Berk uit het Brabantse Sint-Oedenrode zet vijf tips op een rij over zakendoen met Ieren. Een Ier is geen Brit "Ierland is lange tijd een arm land geweest aan de rand van Europa. Terwijl het Verenigd Koninkrijk vroeger een wereldwijd imperium was. En dat merk je in de omgang wel. Een Brit moet je over het algemeen ‘overwhelmen’ met aandacht en complimenten voor je zaken met hem kunt doen. Hij wil ook meer over privézaken vertellen dan een Ier, die het daar eigenlijk maar weinig over heeft. Een Brit heeft bovendien veel meer ‘buitenkant’, hij kan bijvoorbeeld heel aardig tegen je zijn en je dan toch laten zitten. Ieren zijn door hun verleden een stuk bescheidener. Zij willen over het algemeen zo snel mogelijk over de inhoud praten, over wat je voor hen kunt doen, en wat zij daaraan zouden kunnen hebben. Zelf vertel ik ook niet echt uitgebreid over mijn privéleven aan klanten. Ik vertel wel wat, maar dat is altijd hetzelfde verhaal. Ik houd dergelijke dingen, hoeveel kinderen onze relaties hebben en zo, ook niet bij. Dat kan ook niet met het grote aantal klanten dat we hebben." Concentreer je op de steden Dublin, Cork en Limerick "Wij concentreren ons op de steden Dublin, Cork en Limerick. Niet alleen omdat daar de meeste klanten zitten; rond die steden zijn de meeste stadsontwikkelingsprojecten, landgoederen en stalhouderijen. Ook de meeste economische activiteit in Ierland concentreert zich rond deze steden. Met name in Dublin is met veel Europees geld fors geïnvesteerd in infrastructuur en wegen. In het land zijn nog wel heel veel tweebaanswegen die ook wel ‘death roads’ worden genoemd. Nogal wat Ieren hadden vroeger de gewoonte om ’s avonds naar de pub te rijden en dronken met de auto weer terug naar huis te gaan. Dat gaat dan niet altijd even recht waardoor er op dergelijke lokale wegen vaak ongelukken gebeurden. Nu wordt hier echter streng op gecontroleerd en gebeuren dit soort ongelukken niet zo vaak meer." Kleed je casual "De zakencultuur is in Ierland erg informeel. Ik ga bijvoorbeeld nooit in pak naar een relatie. Want iedereen loopt er daar, ook op kantoor, ‘casual’ bij. En in de zomer, als het warm is, dragen mensen soms zelfs een korte broek. Dat kan natuurlijk ook komen door de sector waarin wij actief zijn, als leverancier van bomen werken we veel samen met landschapsarchitecten en hoveniers. Toch merk je dat bij bijvoorbeeld landschapsarchitecten in het Verenigd Koninkrijk de zakencultuur een stuk formeler is. Daar dragen mensen wel geen pak, maar ze dragen op kantoor wel een pantalon en een net overhemd. Dat zie je in Ierland toch niet veel." Houd het kort en zakelijk "Ieren zijn eerlijk en oprecht en het ijs is in een gesprek snel gebroken. Het gaat wat dat betreft gewoon een beetje op z’n Brabants. In het contact zijn Ieren verder zakelijk en duurt een gesprek nooit langer dan een uur. Ga je bijvoorbeeld kennismaken, dan sta je meestal binnen een half uur weer buiten. In die tijd kun je je voorstellen en wat informatie achterlaten. Leidt de kennismaking tot een opdracht, dan wordt dat via e-mail afgehandeld waarbij partijen zich vrijwel altijd aan het contract houden. Zijn we na het tekenen van een contract in Ierland, dan bieden we wel altijd een lunch aan. En die wordt dan aangenomen, of niet. Hetzelfde geldt eigenlijk ook voor andere ‘leuke’ dingen. Wij nodigen opdrachtgevers bijvoorbeeld wel eens uit om op onze kosten naar Nederland te komen en een bezoek te brengen aan de boomkwekerij. Maar daar wordt relatief weinig gebruik van gemaakt. Vaak hebben ze geen tijd voor dergelijke reisjes of is het geen ‘company policy’ om zoiets te doen." Respecteer de Ierse trots "In Ierland is gewoon veel minder geld dan hier voor zaken als R&D en productontwikkeling. Hierdoor is er vaak een groot verschil in kwaliteit tussen ons product en het lokale product. Het is verstandig om daar behoedzaam mee op te gaan. Want Ieren zijn wel gemakkelijk in de omgang, maar ze hebben ook een bepaalde trots. En die moet je respecteren."

Zakendoen in Ierland: ‘Een Ier is geen Brit’

Aernout Bouwman-Sie

04 okt 2013

De Turkse economie maakt momenteel een groeispurt door, zo stelt Atilla Aytekin van het Amsterdamse ICT-bedrijf Triodor. Hij geeft drie tips voor ondernemers die in het land actief willen worden. Laat ‘het vingertje’ thuis ‘Nederlandse ondernemers gaan regelmatig naar Turkije met de houding van: ‘Wij zullen wel eens even uitleggen hoe het moet’. Ze gaan bij wijze van spreken met ‘het opgeheven vingertje’ naar het land toe. Die mensen komen natuurlijk snel teleurgesteld terug. Want zo werkt het niet in Turkije. Het land maakt momenteel in economisch opzicht een groeispurt. En dat maakt mensen zelfverzekerd. Bovendien zijn Turken gewiekste handelaren. Ze weten over het algemeen heel goed wat ze willen en hoe ze dat moeten krijgen. Daarbij komt dat het land een jonge, westers georiënteerde bevolking heeft die snel nieuwe ontwikkelingen en technologieën oppikt. Veel sneller dan hier. Wat dat betreft onderschatten veel Nederlanders het land. Die denken vaak dat het een soort bananenrepubliek is. Wil je succesvol zakendoen in Turkije, dan moet je eerst afscheid nemen van dat soort naïeve ideeën.’ Een offerte is een verzoek tot nadere kennismaking ‘In Nederland maak je eerst kennis, daarna worden prijzen opgevraagd en als je een offerte mag maken heb je een hele serieuze kans op de opdracht. In Turkije doorloop je dat rijtje precies in omgekeerde volgorde. Dus als een Turks bedrijf een offerte opvraagt, dan is dat eigenlijk een signaal om nader kennis te maken. Terwijl Nederlanders dan denken dat ze binnen een paar weken een opdracht hebben. Dat is dus niet zo. Tussen offerteaanvraag en opdracht kan in Turkije algauw een jaar zitten. In Turkije is de zakencultuur zo anders dan Nederland, dat het verstandig is om een adviesbureau in te huren. Want daarmee bespaar je heel veel tijd. Toen ik pas in Turkije begon, ben ik wel eens drie weken bezig geweest om een afspraak te maken bij de Kamer van Koophandel om mijn bedrijf in te schrijven. Totdat iemand tegen mij zei dat ik dat moest laten doen. Voor 20 euro heeft een lokaal adviesbureau toen voor mij binnen drie dagen een afspraak geregeld. Je ziet tegenwoordige veel Turkse-Nederlanders adviesbureautjes oprichten. Ze hebben vaak een kantoor hier in Nederland en in Turkije. Dus je kunt vrij gemakkelijk contact leggen. Er zitten vaak slimme hoog opgeleide mensen achter die goed Nederlands spreken en vertrouwd zijn met zowel de Turkse als de Nederlandse cultuur. Het is trouwens verstandig om ook al je papierwerk zoals vergunningen, salarisbetalingen en belastingaangifte uit te besteden aan een Turks administratiekantoor. Ook als je nog klein bent. Want Turkije is echt een land van papieren rompslomp. Ga je dat zelf doen, dan kom je er niet uit en loop je helemaal in vast.’ Werk aan je presentatie en netwerk ‘Toen ik voor het eerst in Turkije kwam, vroeg ik mij ook af of dat allemaal wel nodig is. Zakenmensen rijden in grote dure auto’s rond en dragen pakken van exclusieve merken. Op Nederlanders komt dat allemaal algauw wat overdadig over. Maar het heeft in de Turkse zakencultuur een belangrijke functie. In Turkije werkt het systeem rond het zaken doen niet goed. Zo heb je er geen incassobureaus. Dus doe je met iemand zaken, dan wil je zeker weten dat hij zijn afspraken na kan komen. De mooie pakken en dure auto’s van zakenmensen in Turkije vervullen hierbij een belangrijke rol. Die geven het signaal af: 'Kijk ik ben kredietwaardig, ik kan mijn verplichtingen nakomen'. Ik heb om die reden wel eens voor een dag een grote BMW gehuurd en die bij mijn klant pontificaal voor de deur gezet. En het werkte. Ik heb de opdracht gekregen! Soms gaat het wel heel ver. Ik heb wel eens meegemaakt dat mensen tijdens onderhandelingen opstonden om uit het raam te kijken zodat ze konden zien met wat voor een auto ik was gekomen. Naast presentatie is je netwerk erg belangrijk. En dan gaat het er niet om voor welk bedrijf je werkt, zoals dat in Nederland gebruikelijk is. Maar wie je daadwerkelijk kent, welke namen je kunt noemen. Hierdoor kost het altijd veel tijd voor je van een nieuwe klant een opdracht krijgt. Want die wil bij wijze van garantie eerst goed uitzoeken in wat voor een context je werkt. Dat is voor hem heel belangrijk. Want kom je je afspraken niet na, dan belt hij met de mensen die jou kennen om hen te vragen of ze je tot orde willen roepen.’

Zakendoen in Turkije: een dure auto is een teken van kredietwaardigheid

Aernout Bouwman-Sie

06 aug 2013

Zakendoen in Saoedi-Arabië: kijk uit voor kennissen van de prins

Aernout Bouwman-Sie

05 aug 2013

Zakendoen in Italië: praat niet over de paus en de mooie dochter

Aernout Bouwman-Sie

25 jul 2013

Burn-out, veel medewerkers krijgen er door alle crisisstress last van. Arbeidspsycholoog Jeroen van Eijnsbergen zet vier maatregelen op een rij die je als ondernemer kunt nemen om te voorkomen dat mensen overspannen worden. 1. Zorg voor veiligheid op de werkvloer 'De psychische oorzaak van burn-out zit meestal bij de mensen zelf. Dat komt omdat iedere medewerker zich in meerdere of mindere mate aan moet passen. De een gaat dat beter af dan de ander. Maar mensen die idealistisch en loyaal zijn en een groot verantwoordelijkheidsgevoel hebben, zijn extra gevoelig voor wat doorgaans ‘overspannenheid’ of ‘burn-out’ wordt genoemd. De valkuil voor de werkgever is, dat dit eigenschappen zijn die je juist erg waardeert in een medewerker. Toch is de kans groot dat die loyale harde werkers spanning opbouwen omdat zij het gevoel hebben dat zij zich te veel aan moeten passen. Zij zetten immers altijd een stapje extra. Zij doen dat niet voor niets en verwachten daar ook wat voor terug. Als dat niet komt, in vorm van bijvoorbeeld waardering of een extra beloning, dan leidt dat tot psychische spanning. Zoiets gaat goed, tot dat het emmertje overloopt. Het is dan eigenlijk al te laat. Zo’n medewerker heeft dan zeker zes maanden nodig om te herstellen, en dat kost heel veel geld. Door veiligheid te creëren op de werkplek kun je eerder signaleren dat mensen spanning opbouwen. En op zich kost dat niet heel veel tijd. Maak gewoon af en toe een praatje. Je moet dan natuurlijk niet functioneel praten, over het werk. Maar gewoon over het weer, hoe het met hem of haar gaat, de kinderen en hobby’s. Je houdt de relatie dan open waardoor er voor mensen ruimte ontstaat om eerder aan te geven dat het allemaal niet zo lekker meer gaat.'

Zo voorkom je bij medewerkers een burn-out

Aernout Bouwman-Sie

12 jul 2013

Een goede netwerker verstaat de kunst van het koppelen. Maar hoe doe je dat? Wim Scheen van het zakelijke netwerk RedPeppers geeft vier tips voor een succesvolle ‘match’. Maak een goede inschatting ‘Bij het koppelen van twee relaties is het belangrijk om eerst een goede inschatting te maken van de mensen die je aan elkaar wilt voorstellen. Je moet hier echt goed over nadenken. Want slaagt de koppelpoging niet, dan straalt het negatieve gevoel van het mislukte contact ook op jou af. Je bereikt dan juist het tegenovergestelde van wat je wilt; mensen een positief gevoel over je geven door hen zakelijk op weg te helpen. 'De inschatting of mensen wat elkaar hebben kun je het beste op gevoel maken. Een handboek voor het regelen van een introductie is er immers niet. Belangrijke vragen zijn: Hoe goed ken je de mensen die je koppelt? Wat biedt de een? En wat zou de ander daar aan kunnen hebben?

Ondernemer: zo regel je een zakelijke introductie

Aernout Bouwman-Sie

28 jun 2013